Hij kwam uit Addis Abeba met een notitieboekje en een pen, en hij gebruikte beide. Geen snelle showroomronde: een trage vergelijking, het gegevensblad in de ene hand en een monster in de andere. Wat hij opschreef, is een nuttige checklist voor elke koper in een hete markt met veel zon.

1. Paneelefficiëntie, niet paneelgrootte

Zijn eerste vraag ging over paneelefficiëntie in plaats van wattage. Een groter paneel is gemakkelijk op een brochure te printen; een paneel dat nog steeds oplaadt in intense hitte en stof is moeilijker te garanderen. Hij vergeleek de modulespecificaties en vroeg hoe de output wordt geverifieerd vóór de assemblage.

2. Batterijchemie en hitte

Hoge dagtemperaturen zijn de dagelijkse realiteit in zijn regio, dus het gedrag van de batterij was het belangrijkst voor hem. We legden uit waarom LiFePO4 langer meegaat dan oudere chemieën in de hitte, en wat het laadprofiel doet als het pakket al warm is. Hij schreef het aantal cycli en het bedrijfstemperatuurbereik op, niet alleen het ampère-uur getal.

3. Behuizing en zand

Hij liet een hand langs het spuitgietaluminium glijden, controleerde de groef van de pakking en vroeg hoe de coating bestand is tegen zandslijtage. Roest en stof zijn de twee storingen waarover zijn klanten klagen, en beide beginnen aan het oppervlak.

4. Service Toegang

Toen stelde hij de vraag die een projectkoper onderscheidt van een wederverkoper: als een driver in het derde jaar uitvalt, hoe ziet de reparatie er dan uit? Het antwoord — een vervangbare module, een onderdeelnummer en een servicekit waren belangrijker voor hem dan een korting.

5. De fabrieksvloer

Tot slot liep hij de lijn af. Hij keek naar het verouderingsrek, vroeg hoe lang eenheden draaien voordat ze worden verpakt en keek naar het storingslogboek. Een fabriek die zijn storingen documenteert, is overtuigender dan een fabriek die beweert geen storingen te hebben.

"Ik kan thuis een datasheet lezen. Ik kwam hier om te zien of de datasheet waar is." — Koper, Addis Abeba

Hij vertrok met twee voorbeeldunits en een korte lijst met vragen voor zijn ingenieurs. Dat is een goed resultaat: geen handtekening op de dag zelf, maar een koper die nu precies weet wat hij vergelijkt.

Voor leveranciers is de les eenvoudiger. Een koper met een notitieboekje is niet moeilijk. Hij is de klant die over vijf jaar nog steeds zal bestellen, omdat hij met open ogen heeft gekocht.