دو خریدار در عرض یک ماه از یک کارخانه بازدید کردند. یکی از نیجریه آمده بود، جایی که دمای بعد از ظهر می‌تواند به ۴۵ درجه سانتی‌گراد برسد. دیگری از مالزی آمده بود، جایی که فصل بارندگی می‌تواند یک هفته آسمان خاکستری را به همراه داشته باشد. آنها به لامپ‌های یکسان نگاه کردند و سوالات کاملاً متفاوتی پرسیدند.

سوال نیجریه‌ای: گرما

نگرانی او باتری بود. در گرمای مداوم، سلول‌های لیتیوم سریع‌تر پیر می‌شوند و بسته‌ای که در آب و هوای معتدل خوب عمل می‌کند، می‌تواند در عرض دو تابستان ظرفیت خود را از دست بدهد. او عدد عمر چرخه را در دمای عملیاتی می‌خواست، نه در ۲۵ درجه سانتی‌گراد، و می‌خواست بداند که چگونه محفظه گرما را از محفظه باتری دور می‌کند.

ما محل قرارگیری درایور، جداسازی بین برد LED و محفظه باتری، و مفروضات کاهش توان را که برای بازارهای گرم استفاده می‌کنیم، به او نشان دادیم. او همچنین پرسید که آیا پنل باتری را سایه می‌دهد، که جزئیاتی است که به ندرت در یک دیتاشیت ظاهر می‌شود اما عمر بسته را تغییر می‌دهد.

سوال مالزیایی: باران

نگرانی او استقلال بود. یک لامپ می‌تواند کاملاً کارآمد باشد و همچنان خاموش شود اگر باتری برای نور متوسط خورشید به جای بدترین هفته اندازه‌گیری شود. او پرسید که سیستم چند روز متوالی با نور کم را می‌تواند در پروفیل کم‌نور پوشش دهد و آیا کنترل‌کننده بسته را از تخلیه عمیق در طول یک دوره طولانی خاکستری محافظت می‌کند.

ما محاسبات انرژی روزانه، حاشیه استقلال و منحنی کم‌نور را مرور کردیم. پاسخی که او را راضی کرد، عدد باتری بزرگتر نبود، بلکه یک رقم زمان اجرا با مفروضات بیان شده بود.

آنچه هر دو می‌خواستند

هیچ یک از خریداران در ساعت اول تخفیف نخواستند. هر دو مدرک خواستند. هر دو به قفسه پیری رفتند و پرسیدند که چگونه با خرابی‌ها برخورد می‌شود. هر دو قبل از بحث در مورد مقدار، لیست قطعات یدکی را خواستند.

این الگوی فعلی در بازارهاست: آب و هوا سوال را تغییر می‌دهد، اما تقاضای اساسی یکسان است - اثبات کنید که لامپ هنوز در سال چهارم، در شرایط من، با بودجه نگهداری که من واقعاً دارم، کار می‌کند.

چرا یک محصول می‌تواند برای هر دو خدمت کند

زیرا تفاوت‌ها پیکربندی هستند، نه پلتفرم. یک باتری بزرگتر، یک پروفیل شارژ متفاوت، یک محفظه سایه‌دار و یک براکت پوشش داده شده را می‌توان روی یک محفظه یکسان ترکیب کرد. اشتباه این است که یک مشخصات ثابت به هر دو خریدار فروخته شود و امیدوار باشیم که آب و هوا متوجه نشود.

"به من نگو که همه‌جا کار می‌کند. به من بگو چه چیزی برای سایت من تغییر می‌کند." - خریدار، مالزی

این جمله کل مکالمه مشخصات را در یک خط خلاصه می‌کند.