Triển lãm Chiếu sáng Quốc tế Ninh Ba, từ ngày 8-10 tháng 5 năm 2023, đã quy tụ các nhà nhập khẩu và nhà thầu dự án từ Châu Phi, Trung Đông, Đông Nam Á, Nam Mỹ và Châu Âu vào một hội trường. Đi bộ giữa các gian hàng làm cho một điều trở nên rõ ràng: mỗi khu vực yêu cầu cùng một sản phẩm và có ý nghĩa khác nhau về nó.
Người mua từ các thị trường Châu Phi tập trung vào các thiết bị chắc chắn, chống bụi cho các chương trình đường bộ nông thôn. Ưu tiên là độ bền của vỏ, hiệu suất của bảng điều khiển dưới bụi và dung lượng pin có thể tồn tại qua mùa mưa. Giá cả quan trọng, nhưng không quan trọng bằng chi phí cử một đội đến sửa một cột đèn bị hỏng.
Khả năng chịu nhiệt độ cao và thời gian chạy dài đứng đầu mọi cuộc trò chuyện. Người mua muốn biết bộ điều khiển hoạt động như thế nào ở nhiệt độ môi trường 50°C và liệu khoang pin có được che chắn hay không. Một số người đã yêu cầu dữ liệu kiểm tra nhiệt trước khi thảo luận về số lượng.
Những người mua này đang trang bị cho các con đường đô thị, khu dân cư và bãi đậu xe với ngân sách eo hẹp. Các câu hỏi là về lumen trên mỗi đô la, thời gian lắp đặt và liệu một mô hình nhỏ hơn với khoảng cách chặt chẽ hơn có thể thay thế một mô hình lớn hơn hay không.
Khách tham quan Châu Âu dành ít thời gian hơn cho phần cứng và nhiều hơn cho giấy tờ: phạm vi chứng nhận, loại trừ bảo hành, tính sẵn có của phụ tùng và liệu cấu hình làm mờ có thể bị khóa để đáp ứng các quy tắc ô nhiễm ánh sáng của địa phương hay không.
| Khu vực | Ưu tiên hàng đầu | Yếu tố quyết định |
|---|---|---|
| Châu Phi | Độ bền chống bụi và mưa | Pin hỏng trong năm đầu tiên |
| Trung Đông | Khả năng chịu nhiệt | Bộ điều khiển bị giảm công suất ở 50°C |
| Đông Nam Á | Chi phí trên mỗi km được chiếu sáng | Độ phức tạp khi lắp đặt |
| Châu Âu | Tuân thủ và bảo hành | Thiếu báo cáo kiểm tra |
Chúng tôi đã trưng bày các dòng đèn đường năng lượng mặt trời loại tất cả trong một và loại tách rời và hướng dẫn người mua qua các giá đỡ bảng điều chỉnh được, chế độ cảm biến chuyển động, điều khiển từ chập tối đến sáng, mô-đun LED hiệu suất cao và vỏ nhôm chịu tải nặng. Khách tham quan đã kiểm tra đầu ra độ sáng thực tế và đặt câu hỏi chi tiết về tuổi thọ pin, khả năng chống nước, các bước lắp đặt và hỗ trợ sau bán hàng.
Vào ngày thứ ba, chúng tôi đã ngừng đưa ra một bài thuyết trình duy nhất. Nhóm đã chia nhỏ bài thuyết trình theo khu vực: bằng chứng về độ bền cho người mua Châu Phi, dữ liệu nhiệt cho khách tham quan Trung Đông, tính toán chi phí trên mỗi km cho các nhà phân phối Đông Nam Á và các gói tài liệu cho các nhà nhập khẩu Châu Âu.
Sự linh hoạt đó chỉ có thể có được khi nhà máy thực sự có thể thay đổi thông số kỹ thuật. Nếu mọi người mua đều phải chấp nhận cùng một loại pin và cùng một loại quang học, cuộc trò chuyện bán hàng cuối cùng sẽ sụp đổ trở lại về giá cả.
Bài học từ Ninh Ba rất đơn giản: bán hàng xuất khẩu không phải là một bài thuyết trình lặp đi lặp lại bằng năm thứ tiếng. Đó là năm thông số kỹ thuật khác nhau tình cờ chia sẻ một vỏ bọc.
