2017年5月、タイのLED Expoにソーラーレンジを出展し、タイ、マレーシア、ミャンマー、インドネシアの請負業者、販売代理店、政府関係者と交流しました。2025年には、ASEAN Light + Design Expoのためにバンコクに戻りました。製品は変化していました。バイヤーはさらに変化していました。

2017年：基本

当時の質問は基本的なものでした。大雨に耐えられるか、バッテリーはどれくらい持続するか、設置は難しいか、雨季にはどうなるか。バイヤーはソーラーがグリッド照明を完全に置き換えられるかどうかをテストしており、多くの人が数ヶ月で故障した低コストの輸入品にすでに傷ついていました。

私たちの答えは、シーリング、バッテリー容量、ブラケットのデザインに関するものでした。会話は技術的でしたが、防御的でした。「機能することを証明せよ」というものでした。

2025年：具体性

2025年までに、同じ地域は異なる質問をしていました。数日間連続して日照が少ない場合、ランプの性能はどうですか？夕方の交通量のピークに合わせて出力を調整できますか？海岸近くではブラケットは腐食防止ですか？既存の設置を交換せずに改造できますか？

変化は「ソーラーは機能するか」から「この道路、この予算、このメンテナンスチームにはどのソーラーが機能するか」へと移行しました。それはより要求の厳しいバイヤーであり、より良い市場です。

変化を推進したもの

3つの力。第一に、地方自治体の予算が引き締まり、バイヤーはすでに所有しているものを維持する必要がありました。第二に、第一世代のソーラー設置がバッテリー交換時期を迎え、どの製品が修理可能であるかが明らかになりました。第三に、顧客が暗いポールについて不平を言い始めたため、販売代理店は価格ではなく稼働時間で競争し始めました。

改造に関する会話

2025年までに、ブースでの会話の大部分は既存の設置に関するものでした。バイヤーは地面にポールがあり、ランプはまだ機能していましたが、バッテリーは寿命に達していました。照明器具全体を交換すると、ハウジングとブラケットが無駄になります。半分解体された本体にバッテリーとLEDモジュールを交換すると、構造を維持し、修理されたポールあたりのコストを削減できます。

その変化は、サプライヤーが提供しなければならないものを変えます。文書化されたモジュールの互換性、スペアパーツの価格リスト、改造図面です。また、意思決定者がプロジェクトバイヤーではなくメンテナンスマネージャーであるため、販売サイクルも変更されます。

プロジェクトをまだつまずかせるもの

• モンスーン週ではなく、平均的な日照でサイジングすること。
• 沿岸の町でのブラケットの腐食を無視すること。
• モジュールレベルで修理できない照明器具を購入すること。
• 完全な展開の前にパイロットセクションをスキップすること。

東南アジアはもはや早期採用市場ではありません。それはメンテナンス市場であり、稼働時間を文書化し、スペアパーツを供給し、改造をサポートできるサプライヤーに報います。