2017년 5월, 우리는 태국 LED 엑스포에 태양광 제품군을 선보였으며, 태국, 말레이시아, 미얀마, 인도네시아의 계약업체, 유통업체, 정부 구매자들을 만났습니다. 2025년, 우리는 ASEAN Light + Design Expo를 위해 방콕으로 돌아왔습니다. 제품은 바뀌었습니다. 구매자들은 더 많이 바뀌었습니다.

2017년: 기본

당시 질문은 기초적인 것이었습니다. 폭우를 견딜 수 있는가, 배터리 수명은 얼마나 되는가, 설치가 어려운가, 우기에는 어떻게 되는가. 구매자들은 태양광이 그리드 조명을 완전히 대체할 수 있는지 시험하고 있었고, 많은 이들이 몇 달 안에 고장난 저가 수입품에 이미 데인 경험이 있었습니다.

우리의 답변은 밀봉, 배터리 용량, 브래킷 설계에 관한 것이었습니다. 대화는 기술적이었지만 방어적이었습니다. 작동함을 증명해야 했습니다.

2025년: 구체적인 내용

2025년까지 같은 지역은 다른 질문을 하고 있었습니다. 며칠 연속으로 햇빛이 약할 때 램프의 성능은 어떻습니까? 저녁 교통량이 많은 시간에 맞춰 출력을 조정할 수 있습니까? 해안 근처에서 브래킷이 부식되지 않습니까? 기존 설치를 교체하는 대신 개조할 수 있습니까?

변화는 '태양광이 작동하는가'에서 '이 도로, 이 예산, 이 유지보수 팀에 어떤 태양광이 적합한가'로 바뀌었습니다. 그것은 더 까다로운 구매자이며, 더 나은 시장입니다.

변화를 이끈 요인

세 가지 요인입니다. 첫째, 지방 정부 예산이 긴축되면서 구매자들은 이미 소유한 것을 유지해야 했습니다. 둘째, 첫 세대 태양광 설치가 배터리 교체 시기에 도달하면서 어떤 제품이 수리 가능한지 드러났습니다. 셋째, 유통업체들은 고객들이 어두운 기둥에 대해 불평하기 시작했기 때문에 가격보다는 가동 시간을 놓고 경쟁하기 시작했습니다.

개조 대화

2025년까지 부스 대화의 상당 부분은 기존 설치에 관한 것이었습니다. 구매자들은 땅에 기둥이 있고 램프도 여전히 작동했지만, 배터리가 수명 종료에 도달하고 있었습니다. 전체 조명기구를 교체하는 것은 하우징과 브래킷을 낭비하는 것입니다. 반분리형 본체에 배터리와 LED 모듈을 교체하면 구조를 유지하고 수리된 기둥당 비용을 절감할 수 있습니다.

이러한 변화는 공급업체가 제공해야 하는 것을 바꿉니다. 문서화된 모듈 호환성, 예비 부품 가격 목록 및 개조 도면입니다. 또한 의사 결정자가 프로젝트 구매자가 아닌 유지보수 관리자이기 때문에 판매 주기 또한 바꿉니다.

프로젝트를 여전히 방해하는 것들

• 평균 일조량에 따른 크기 조정 대신 몬순 주간을 고려해야 합니다.
• 해안 도시에서 브래킷 부식을 무시하는 것.
• 모듈 수준에서 수리할 수 없는 고정 장치를 구매하는 것.
• 전체 롤아웃 전에 파일럿 섹션을 건너뛰는 것.

동남아시아는 더 이상 초기 채택 시장이 아닙니다. 유지보수 시장이며, 가동 시간을 문서화하고, 예비 부품을 공급하고, 개조를 지원할 수 있는 공급업체에게 보상합니다.