در می 2017، محدوده خورشیدی خود را به نمایشگاه LED تایلند آوردیم و با پیمانکاران، توزیع کنندگان و خریداران دولتی از تایلند، مالزی، میانمار و اندونزی ملاقات کردیم. در سال 2025، برای نمایشگاه ASEAN Light + Design به بانکوک بازگشتیم. محصولات تغییر کرده بودند. خریداران بیشتر تغییر کرده بودند.

2017: اصول اولیه

سوالات آن زمان اساسی بودند: آیا در باران شدید دوام می آورد، باتری چقدر دوام می آورد، نصب آن دشوار است، در فصل بارندگی چه اتفاقی می افتد. خریداران در حال آزمایش این موضوع بودند که آیا نور خورشیدی می تواند جایگزین نور شبکه شود یا خیر، و بسیاری قبلاً توسط واردات ارزان قیمت که در عرض چند ماه خراب شده بودند، سوخته بودند.

پاسخ های ما در مورد آب بندی، ظرفیت باتری و طراحی براکت بود. مکالمه فنی اما دفاعی بود: ثابت کنید که کار می کند.

2025: جزئیات

تا سال 2025، منطقه مشابه سوالات متفاوتی می پرسید. لامپ در چندین روز متوالی با نور کم چگونه عمل می کند؟ آیا خروجی را می توان برای اوج ترافیک عصر تنظیم کرد؟ آیا براکت در نزدیکی ساحل ضد خوردگی است؟ آیا می توان یک نصب موجود را به جای تعویض، بازسازی کرد؟

تغییر از "آیا نور خورشیدی کار می کند" به "کدام نور خورشیدی برای این جاده، این بودجه و این تیم نگهداری کار می کند" است. این یک خریدار مطالبه گرتر و یک بازار بهتر است.

چه چیزی باعث تغییر شد

سه نیرو. اول، بودجه شهرداری ها محدود شد، بنابراین خریداران مجبور شدند آنچه را که از قبل داشتند حفظ کنند. دوم، نسل اول تاسیسات خورشیدی به سن تعویض باتری رسیدند و مشخص شد کدام محصولات قابل سرویس دهی هستند. سوم، توزیع کنندگان شروع به رقابت بر اساس زمان کارکرد به جای قیمت کردند، زیرا مشتریان آنها شروع به شکایت از تیرهای تاریک کردند.

گفتگوی بازسازی

تا سال 2025، بخش بزرگی از گفتگوهای غرفه در مورد تاسیسات موجود بود. خریداران تیرهایی در زمین و لامپ هایی داشتند که هنوز کار می کردند، اما باتری ها به پایان عمر خود نزدیک می شدند. تعویض کل فیکسچر باعث اتلاف بدنه و براکت می شود؛ تعویض باتری و ماژول LED روی بدنه نیمه جدا شده، ساختار را حفظ کرده و هزینه هر تیر تعمیر شده را کاهش می دهد.

این تغییر، آنچه را که یک تامین کننده باید ارائه دهد تغییر می دهد: سازگاری ماژول مستند، لیست قیمت قطعات یدکی و نقشه بازسازی. همچنین چرخه فروش را تغییر می دهد، زیرا تصمیم گیرنده مدیر نگهداری است تا خریدار پروژه.

چه چیزی هنوز پروژه ها را با مشکل مواجه می کند

• اندازه گیری بر اساس میانگین آفتاب به جای هفته موسمی.
• نادیده گرفتن خوردگی براکت در شهرهای ساحلی.
• خرید فیکسچرهایی که در سطح ماژول قابل تعمیر نیستند.
• نادیده گرفتن بخش آزمایشی قبل از اجرای کامل.

جنوب شرق آسیا دیگر یک بازار پذیرنده اولیه نیست. این یک بازار نگهداری است و به تامین کنندگانی پاداش می دهد که می توانند زمان کارکرد را مستند کنند، قطعات یدکی ارائه دهند و از بازسازی پشتیبانی کنند.