Vào tháng 5 năm 2017, chúng tôi đã mang dòng sản phẩm năng lượng mặt trời đến Triển lãm LED Thái Lan, gặp gỡ các nhà thầu, nhà phân phối và người mua của chính phủ từ Thái Lan, Malaysia, Myanmar và Indonesia. Năm 2025, chúng tôi trở lại Bangkok tham dự Triển lãm Ánh sáng + Thiết kế ASEAN. Các sản phẩm đã thay đổi. Người mua còn thay đổi nhiều hơn.
Các câu hỏi lúc đó mang tính nền tảng: nó có chịu được mưa lớn không, pin dùng được bao lâu, lắp đặt có khó không, điều gì xảy ra vào mùa mưa. Người mua đang kiểm tra xem năng lượng mặt trời có thể thay thế hoàn toàn chiếu sáng lưới điện hay không, và nhiều người đã bị "bỏng" bởi các sản phẩm giá rẻ bị hỏng chỉ sau vài tháng.
Câu trả lời của chúng tôi là về khả năng chống thấm, dung lượng pin và thiết kế giá đỡ. Cuộc trò chuyện mang tính kỹ thuật nhưng mang tính phòng thủ: chứng minh nó hoạt động.
Đến năm 2025, cùng khu vực đó đã đặt ra những câu hỏi khác. Đèn hoạt động như thế nào trong nhiều ngày nắng yếu liên tiếp? Sản lượng có thể được điều chỉnh cho giờ cao điểm giao thông buổi tối không? Giá đỡ có chống ăn mòn ở vùng ven biển không? Có thể nâng cấp một hệ thống lắp đặt hiện có thay vì thay thế không?
Sự thay đổi là từ "năng lượng mặt trời có hoạt động không" sang "loại năng lượng mặt trời nào hoạt động cho con đường này, ngân sách này và đội bảo trì này". Đó là một người mua đòi hỏi cao hơn và một thị trường tốt hơn.
| Năm | Câu hỏi điển hình | Ý nghĩa của nó |
|---|---|---|
| 2017 | Nó có chịu được mưa không? | Uy tín danh mục |
| 2020 | Nó có thể bao phủ bao nhiêu ngày xám? | Ước tính thời gian hoạt động |
| 2025 | Chúng ta có thể nâng cấp các cột hiện có của mình không? | Chi phí vòng đời |
Ba lực lượng. Thứ nhất, ngân sách thành phố bị thắt chặt, vì vậy người mua phải bảo trì những gì họ đã sở hữu. Thứ hai, thế hệ lắp đặt năng lượng mặt trời đầu tiên đã đến tuổi thay pin, làm lộ ra những sản phẩm nào có thể bảo trì được. Thứ ba, các nhà phân phối bắt đầu cạnh tranh về thời gian hoạt động thay vì giá cả, bởi vì khách hàng của họ bắt đầu phàn nàn về những cột đèn tối om.
Đến năm 2025, một phần lớn các cuộc trò chuyện tại gian hàng là về các hệ thống lắp đặt hiện có. Người mua đã có cột đèn và đèn vẫn hoạt động, nhưng pin đang đến tuổi hết hạn. Thay thế toàn bộ bộ đèn sẽ lãng phí vỏ và giá đỡ; thay thế pin và mô-đun LED trên thân máy bán tách rời sẽ giữ lại cấu trúc và giảm chi phí cho mỗi cột được sửa chữa.
Sự thay đổi đó làm thay đổi những gì nhà cung cấp phải cung cấp: khả năng tương thích mô-đun được ghi lại, danh sách giá phụ tùng và bản vẽ nâng cấp. Nó cũng thay đổi chu kỳ bán hàng, bởi vì người ra quyết định là người quản lý bảo trì chứ không phải người mua dự án.
Đông Nam Á không còn là thị trường chấp nhận sớm. Đây là một thị trường bảo trì, và nó thưởng cho các nhà cung cấp có thể ghi lại thời gian hoạt động, cung cấp phụ tùng và hỗ trợ nâng cấp.
