ในเดือนพฤษภาคม 2017 เราได้นำเสนอผลิตภัณฑ์กลุ่มโซลาร์เซลล์ในงาน Thailand LED Expo โดยได้พบปะกับผู้รับเหมา ผู้จัดจำหน่าย และผู้ซื้อจากภาครัฐจากประเทศไทย มาเลเซีย เมียนมาร์ และอินโดนีเซีย ในปี 2025 เรากลับมาที่กรุงเทพฯ อีกครั้งสำหรับงาน ASEAN Light + Design Expo ผลิตภัณฑ์มีการเปลี่ยนแปลง ผู้ซื้อเปลี่ยนแปลงไปมากกว่าเดิม
คำถามในตอนนั้นเป็นเรื่องพื้นฐาน: มันจะทนฝนตกหนักได้หรือไม่ แบตเตอรี่ใช้งานได้นานแค่ไหน การติดตั้งยากหรือไม่ จะเกิดอะไรขึ้นในฤดูฝน ผู้ซื้อกำลังทดสอบว่าโซลาร์เซลล์สามารถทดแทนแสงสว่างจากกริดได้หรือไม่ และหลายรายก็เคยเจ็บตัวกับสินค้านำเข้าราคาถูกที่เสียภายในไม่กี่เดือน
คำตอบของเราเกี่ยวกับเรื่องการซีล ความจุแบตเตอรี่ และการออกแบบตัวยึด การสนทนาเป็นเรื่องทางเทคนิคแต่เป็นการป้องกันตัว: พิสูจน์ว่ามันใช้งานได้
ในปี 2025 ภูมิภาคเดียวกันนี้กำลังถามคำถามที่แตกต่างออกไป โคมไฟทำงานอย่างไรในช่วงวันที่แดดน้อยติดต่อกันหลายวัน? สามารถปรับกำลังแสงให้เหมาะสมกับช่วงเวลาที่มีการจราจรหนาแน่นในตอนเย็นได้หรือไม่? ตัวยึดทนต่อการกัดกร่อนใกล้ชายฝั่งได้หรือไม่? สามารถติดตั้งใหม่แทนที่ของเดิมได้หรือไม่?
การเปลี่ยนแปลงคือจาก "โซลาร์เซลล์ใช้งานได้หรือไม่" ไปสู่ "โซลาร์เซลล์แบบไหนที่เหมาะกับถนนนี้ งบประมาณนี้ และทีมบำรุงรักษาทีมนี้" นั่นคือผู้ซื้อที่มีความต้องการมากขึ้น และตลาดที่ดีขึ้น
| ปี | คำถามทั่วไป | สิ่งที่บ่งบอก |
|---|---|---|
| 2017 | มันทนฝนได้หรือไม่? | ความน่าเชื่อถือของประเภทผลิตภัณฑ์ |
| 2020 | มันสามารถครอบคลุมวันที่มีเมฆมากได้กี่วัน? | การคำนวณระยะเวลาใช้งาน |
| 2025 | เราสามารถติดตั้งใหม่แทนที่เสาเดิมของเราได้หรือไม่? | ต้นทุนตลอดอายุการใช้งาน |
สามแรงผลักดัน ประการแรก งบประมาณของเทศบาลถูกจำกัด ทำให้ผู้ซื้อต้องบำรุงรักษาสิ่งที่ตนเองมีอยู่แล้ว ประการที่สอง การติดตั้งโซลาร์เซลล์รุ่นแรกถึงอายุเปลี่ยนแบตเตอรี่ ทำให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ใดบ้างที่สามารถซ่อมบำรุงได้ ประการที่สาม ผู้จัดจำหน่ายเริ่มแข่งขันกันที่ระยะเวลาการทำงานแทนราคา เนื่องจากลูกค้าของพวกเขาเริ่มบ่นเรื่องเสาไฟที่มืด
ในปี 2025 การสนทนาที่บูธส่วนใหญ่เกี่ยวกับการติดตั้งที่มีอยู่ ผู้ซื้อมีเสาไฟและโคมไฟที่ยังใช้งานได้ แต่แบตเตอรี่กำลังจะหมดอายุ การเปลี่ยนโคมไฟทั้งหมดเป็นการสิ้นเปลืองโครงและตัวยึด การเปลี่ยนแบตเตอรี่และโมดูล LED บนตัวเครื่องแบบกึ่งแยก ช่วยรักษาโครงสร้างและลดต้นทุนต่อเสาที่ซ่อมแซม
การเปลี่ยนแปลงนั้นเปลี่ยนสิ่งที่ผู้จัดจำหน่ายต้องเสนอ: ความเข้ากันได้ของโมดูลที่บันทึกไว้ รายการราคาอะไหล่ และแบบการติดตั้งใหม่ นอกจากนี้ยังเปลี่ยนวงจรการขาย เนื่องจากผู้มีอำนาจตัดสินใจเป็นผู้จัดการฝ่ายบำรุงรักษามากกว่าผู้ซื้อโครงการ
เอเชียตะวันออกเฉียงใต้ไม่ใช่ตลาดของผู้รับเทคโนโลยีรายแรกอีกต่อไป มันเป็นตลาดการบำรุงรักษา และให้รางวัลแก่ผู้จัดจำหน่ายที่สามารถบันทึกระยะเวลาการทำงาน จัดหาอะไหล่ และสนับสนุนการติดตั้งใหม่ได้
