Pierwszą rzeczą, jaką zrobił kupujący z Konga, było kucnięcie obok inteligentnej lampy ulicznej i rozpoczęcie odkręcania osłony. Podróżował długo i nie zamierzał spędzić pierwszej godziny na rozmowach o zniżkach.

Wyzwanie

Jego firma instaluje oświetlenie publiczne dla miasteczek i dróg dojazdowych do obiektów przemysłowych. Poprzednie zakupy zakończyły się niepowodzeniem w znany sposób: lampy, które wypełniały się wodą po pierwszym sezonie deszczowym, akumulatory, które traciły pojemność w ciągu roku, i dostawcy, którzy znikali po wypłynięciu kontenera.

Chciał trzech rzeczy przed podpisaniem czegokolwiek: zobaczyć wnętrze oprawy, zobaczyć, jak światła działają obok siebie, i zrozumieć, co się dzieje, gdy urządzenie ulegnie awarii w ramach gwarancji.

Co przetestował

Przekształciliśmy halę próbek w stanowisko testowe. Dwie lampy zostały włączone razem – jedna inteligentna lampa uliczna, jeden moduł do ogrodu – i chodził po wzorze wiązki światła z różnych odległości, sprawdzając ciemne pasy i odblaski.

• Obudowa: sprawdził grubość ścianek w punktach mocowania i uszczelkę wokół pokrywy akumulatora.
• Panel: porównał wykończenie powierzchni i zapytał, jak dopasowujemy moc panelu do pojemności akumulatora.
• Sterownik: chciał wiedzieć, czy sterownik jest zalany i jaki jest zakres temperatur pracy.
• Gwarancja: zapytał, które części wysyłamy jako części zamienne i jak szybko.

Żadne z tych pytań nie jest niezwykłe. Niezwykła była kolejność: najpierw testował, a potem rozmawiał o cenie.

Punkt zwrotny

W połowie popołudnia poprosił o pokazanie stelaża do starzenia. Zaprowadziliśmy go do linii, gdzie gotowe oprawy pracowały pod obciążeniem. Patrzył przez chwilę, a potem zadał pytanie, które zmieniło ton wizyty: „Ile z nich ulega awarii?”. Nasz inżynier pokazał mu dziennik awarii i wyjaśnił, co oznacza każdy wpis.

Ta odpowiedź, w tym awarie, była tym, czego szukał. Fabryka, która twierdzi, że ma zero wad, albo nie testuje, albo nie mówi prawdy.

Wynik

Wizyta zakończyła się zamówieniem mieszanej próbki z trzech linii produktowych, prośbą o kartony OEM i planem przeprowadzenia pilotażowej instalacji na jednej z dróg w miasteczku przed głównym kontenerem.

Wolimy taką kolejność. Droga pilotażowa mówi obu stronom więcej niż jakikolwiek katalog, a instalatorowi daje szansę nauczyć się montażu wspornika, zanim zacznie pracować na wysokości przy pełnym projekcie.

„Nie potrzebuję idealnej fabryki. Potrzebuję takiej, która mówi mi prawdę o niedoskonałych częściach.” Kupujący inżynier, Kongo

Jeśli oceniasz dostawców programu oświetlenia wiejskiego lub miejskiego, chętnie przeprowadzimy Cię przez te same kontrole, osobiście lub przez wideo.