Первое, что сделал покупатель из Конго, это присел рядом с умным уличным фонарем и начал откручивать крышку. Он проделал долгий путь и не собирался тратить первый час на разговоры о скидках.

Вызов

Его компания устанавливает общественное освещение для поселков и подъездных дорог к промышленным объектам. Предыдущие покупки шли не так, как ожидалось: лампы, которые наполнялись водой после первого сезона дождей, батареи, емкость которых падала в течение года, и поставщики, которые исчезали после отправки контейнера.

Он хотел получить три вещи перед подписанием чего-либо: увидеть внутреннюю часть светильника, посмотреть, как работают фонари бок о бок, и понять, что происходит, когда устройство выходит из строя по гарантии.

Что он протестировал

Мы превратили демонстрационный зал в испытательный стенд. Две лампы были включены одновременно – один умный уличный фонарь, один садовый светильник – и он прошел по лучу света на разных расстояниях, проверяя на наличие темных полос и бликов.

• Корпус: он проверил толщину стенок в точках крепления и уплотнение вокруг крышки батарейного отсека.
• Панель: он сравнил качество поверхности и спросил, как мы подбираем мощность панели к емкости батареи.
• Драйвер: он хотел знать, залит ли драйвер компаундом и каков диапазон рабочих температур.
• Гарантия: он спросил, какие детали мы поставляем в качестве запасных и как быстро.

Ни один из этих вопросов не был необычным. Необычным был порядок: сначала он тестировал, а потом обсуждал цену.

Поворотный момент

В середине дня он попросил показать стойку для старения. Мы провели его к линии, где готовые светильники работали под нагрузкой. Он посмотрел некоторое время, затем задал вопрос, который изменил тон визита: «Сколько из них выходит из строя?» Наш инженер показал ему журнал отказов и объяснил, что означает каждая запись.

Этот ответ, включая отказы, был тем, что он искал. Фабрика, которая заявляет об отсутствии дефектов, либо не тестирует, либо не говорит правду.

Результат

Визит завершился смешанным заказом образцов по трем линейкам продукции, запросом на OEM-картон и планом проведения пилотной установки на одной из дорог поселка перед основным контейнером.

Мы предпочитаем такую последовательность. Пилотная дорога дает обеим сторонам больше информации, чем любой каталог, и дает установщику возможность изучить крепление, прежде чем работать на высоте в полном проекте.

«Мне не нужна идеальная фабрика. Мне нужна та, которая говорит мне правду о несовершенных деталях». Инженер-закупщик, Конго

Если вы оцениваете поставщиков для программы освещения сельских районов или поселков, мы будем рады провести вас через те же проверки, лично или по видеосвязи.