Les distributeurs qui importent des éclairages solaires pour gagner leur vie développent une courte liste de signaux. Les catalogues, les certificats et les listes de prix sont faciles à produire ; un atelier de fabrication ne l'est pas. C'est pourquoi plusieurs acheteurs du Congo, du Nigeria et du Sénégal ont fait le voyage à Shenzhen avant de passer commande.
Ce qu'il vérifie pendant la première heure
« Je ne commence pas dans la salle d'exposition », a déclaré un distributeur de Lagos. « Je commence là où sont les cartons. » Sa liste de contrôle de la première heure est pratique :
- Les produits finis sont-ils empilés correctement, ou les panneaux sont-ils appuyés contre un mur ?
- Y a-t-il une zone séparée pour les unités défectueuses, et est-elle documentée ?
- Les ouvriers sur la chaîne savent-ils quels sont les points d'inspection ?
- Le rack de vieillissement fonctionne-t-il réellement, ou est-ce un accessoire ?
Aucun de ces éléments ne nécessite un audit d'usine. Ils nécessitent des yeux et une volonté de passer devant la réception.
Ce qui le convainc
Trois choses, de manière constante. Premièrement, un journal des défaillances honnête – y compris ce qui s'est mal passé et ce qui a changé en conséquence. Deuxièmement, une étagère de pièces de rechange avec des pilotes et des batteries prêts à être expédiés. Troisièmement, des ingénieurs qui répondent à une question technique sans quitter la pièce pour demander à quelqu'un d'autre.
| Signal | Ce que cela dit à un distributeur |
|---|
| Rack de vieillissement en fonctionnement | Les défaillances sont détectées avant l'emballage |
| Journal des défaillances documenté | L'usine apprend des défauts |
| Stock de pièces de rechange | Les réclamations de garantie peuvent être honorées |
| Marques de composants stables | Le prochain conteneur correspond à l'échantillon |
Les signaux d'alarme
Il en a nommé quatre : une salle d'exposition plus lumineuse que l'atelier de production, des batteries sans marquage de cellule visible, une réponse évasive sur la durée de vie en cycle, et un prix bien inférieur à toutes les autres devis sans explication claire.
« Un devis bon marché n'est pas un signal d'alarme en soi. Un devis bon marché sans explication l'est. » — Distributeur, Lagos
Pourquoi le voyage est rentable
Le billet d'avion est insignifiant par rapport à un conteneur de lampes qui tombent en panne pendant la saison des pluies. Plus important encore, une visite change la relation : le distributeur sait qui appeler, et l'usine sait quel marché le produit doit survivre.
L'appel de suivi
Après une visite, le distributeur envoie généralement une question technique par e-mail. La façon dont elle est répondue est le véritable test. Une réponse avec un numéro de pièce, une référence de test et un ingénieur nommé boucle la boucle. Une réponse qui promet de vérifier et ne revient jamais confirme l'impression que l'usine est un bureau de commerce avec une salle d'exposition attenante.
Pour les acheteurs qui prévoient une première commande, le conseil est simple. Visitez avant de vous engager, apportez un échantillon d'un concurrent défaillant et demandez à l'usine d'expliquer ce qui n'a pas fonctionné avec celui-ci. La réponse vous en dit plus que n'importe quelle brochure.
Votre message doit contenir entre 20 et 3 000 caractères!