توزیع کنندگان خورشیدی که از طریق واردات نور خورشیدی امرار معاش می‌کنند، فهرستی کوتاه از نشانه‌ها را توسعه می‌دهند. کاتالوگ‌ها، گواهینامه‌ها و لیست قیمت‌ها به راحتی قابل تولید هستند؛ اما خط تولید کارخانه اینطور نیست. به همین دلیل است که چندین خریدار از کنگو، نیجریه و سنگال قبل از ثبت سفارش به شنژن سفر کرده‌اند.

آنچه در ساعت اول بررسی می‌کند

«من در نمایشگاه شروع نمی‌کنم»، یکی از توزیع کنندگان لاگوس گفت. «من از جایی که جعبه‌ها هستند شروع می‌کنم.» چک لیست ساعت اول او عملی است:

• آیا کالاهای تمام شده به درستی چیده شده‌اند، یا پنل‌ها به دیوار تکیه داده شده‌اند؟
• آیا منطقه جداگانه‌ای برای واحدهای معیوب وجود دارد و آیا مستند شده است؟
• آیا کارگران خط تولید می‌دانند نقاط بازرسی کجا هستند؟
• آیا دستگاه پیرسازی (aging rack) واقعاً کار می‌کند، یا یک وسیله نمایشی است؟

هیچ یک از اینها به حسابرسی کارخانه نیاز ندارد. آنها به چشم و تمایل به عبور از منطقه پذیرش نیاز دارند.

چه چیزی او را متقاعد می‌کند

سه چیز، به طور مداوم. اول، یک گزارش صادقانه از خرابی‌ها - از جمله اینکه چه چیزی اشتباه پیش رفته و در نتیجه چه چیزی تغییر کرده است. دوم، قفسه قطعات یدکی با درایورها و بسته‌های باتری آماده برای ارسال. سوم، مهندسانی که بدون ترک اتاق برای پرسیدن از شخص دیگری به یک سوال فنی پاسخ می‌دهند.

پرچم‌های قرمز

او چهار مورد را نام برد: نمایشگاهی که روشن‌تر از طبقه تولید است، باتری‌هایی بدون علامت سلول قابل مشاهده، پاسخی طفره‌آمیز در مورد عمر چرخه، و قیمتی که بسیار پایین‌تر از هر قیمت پیشنهادی دیگر بدون توضیح واضح است.

«یک قیمت ارزان به تنهایی پرچم قرمز نیست. یک قیمت ارزان بدون توضیح پرچم قرمز است.» - توزیع کننده، لاگوس

چرا سفر هزینه خود را توجیه می‌کند

هزینه بلیط هواپیما در مقایسه با کانتینری از لامپ‌هایی که در فصل بارندگی خراب می‌شوند، ناچیز است. مهم‌تر از آن، بازدید رابطه را تغییر می‌دهد: توزیع کننده می‌داند با چه کسی تماس بگیرد و کارخانه می‌داند محصول باید در کدام بازار دوام بیاورد.

تماس پیگیری

پس از بازدید، توزیع کننده معمولاً یک سوال فنی را از طریق ایمیل ارسال می‌کند. نحوه پاسخگویی به آن، آزمون واقعی است. پاسخی با شماره قطعه، مرجع تست و نام مهندس، حلقه را می‌بندد. پاسخی که قول بررسی می‌دهد و هرگز برنمی‌گردد، این تصور را تأیید می‌کند که کارخانه یک میز تجاری با نمایشگاه متصل است.

برای خریدارانی که قصد اولین سفارش را دارند، توصیه ساده است. قبل از تعهد، بازدید کنید، نمونه‌ای از رقیب خراب را بیاورید و از کارخانه بخواهید توضیح دهد که با آن چه اشتباهی رخ داده است. پاسخ به شما بیش از هر بروشوری می‌گوید.