Händler, die Solarbeleuchtung im Importgeschäft betreiben, entwickeln eine kurze Liste von Signalen. Kataloge, Zertifikate und Preislisten sind leicht zu erstellen; eine Fabrikhalle nicht. Deshalb haben mehrere Käufer aus dem Kongo, Nigeria und dem Senegal die Reise nach Shenzhen unternommen, bevor sie Bestellungen aufgaben.

Was er in der ersten Stunde prüft

„Ich fange nicht im Showroom an“, sagte ein Händler aus Lagos. „Ich fange dort an, wo die Kartons sind.“ Seine Checkliste für die erste Stunde ist praktisch:

• Sind die Fertigwaren ordentlich gestapelt oder lehnen die Paneele an einer Wand?
• Gibt es einen separaten Bereich für ausgefallene Einheiten und ist dieser dokumentiert?
• Wissen die Arbeiter an der Linie, was die Inspektionspunkte sind?
• Läuft das Alterungsgestell tatsächlich oder ist es nur eine Attrappe?

Keine dieser Prüfungen erfordert eine Werksprüfung. Sie erfordern Augen und die Bereitschaft, am Empfangsbereich vorbeizugehen.

Was ihn überzeugt

Drei Dinge, konsequent. Erstens, ein ehrliches Fehlerprotokoll – einschließlich dessen, was schief gelaufen ist und was sich daraus geändert hat. Zweitens, ein Ersatzteilregal mit Treibern und Akkupacks, die versandbereit sind. Drittens, Ingenieure, die eine technische Frage beantworten, ohne den Raum verlassen zu müssen, um jemanden anderen zu fragen.

Die Warnsignale

Er nannte vier: ein Showroom, der heller ist als die Produktionshalle, Batterien ohne sichtbare Zellmarkierung, eine ausweichende Antwort auf die Zykluslebensdauer und ein Preis, der weit unter jedem anderen Angebot liegt, ohne klare Erklärung.

„Ein billiges Angebot ist für sich genommen kein Warnsignal. Ein billiges Angebot ohne Erklärung ist es.“ – Händler, Lagos

Warum sich die Reise auszahlt

Die Flugkosten sind im Vergleich zu einem Container Lampen, die in der Regenzeit ausfallen, trivial. Wichtiger ist, dass ein Besuch die Beziehung verändert: Der Händler weiß, wen er anrufen kann, und die Fabrik weiß, auf welchem Markt das Produkt überleben muss.

Der Nachfassanruf

Nach einem Besuch sendet der Händler normalerweise eine technische Frage per E-Mail. Wie sie beantwortet wird, ist der eigentliche Test. Eine Antwort mit einer Teilenummer, einem Testreferenz und einem benannten Ingenieur schließt den Kreis. Eine Antwort, die verspricht, nachzuprüfen, und nie zurückkommt, bestätigt den Eindruck, dass die Fabrik ein Handelsplatz mit angeschlossenem Showroom ist.

Für Käufer, die eine erste Bestellung planen, ist der Rat einfach. Besuchen Sie uns, bevor Sie sich festlegen, bringen Sie ein defektes Muster eines Konkurrenzprodukts mit und bitten Sie die Fabrik, zu erklären, was damit schief gelaufen ist. Die Antwort sagt Ihnen mehr als jede Broschüre.