Distributori che importano illuminazione solare per vivere sviluppano una breve lista di segnali. Cataloghi, certificati e listini prezzi sono facili da produrre; un piano di fabbrica no. Ecco perché diversi acquirenti dal Congo, Nigeria e Senegal hanno fatto il viaggio a Shenzhen prima di effettuare ordini.

Cosa Controlla nella Prima Ora

"Non inizio nello showroom", ha detto un distributore di Lagos. "Inizio dove sono le scatole." La sua checklist della prima ora è pratica:

• Le merci finite sono impilate correttamente o i pannelli sono appoggiati a un muro?
• C'è un'area separata per le unità difettose ed è documentata?
• I lavoratori sulla linea sanno quali sono i punti di ispezione?
• Il rack di invecchiamento è effettivamente in funzione o è un supporto?

Nessuno di questi richiede un audit di fabbrica. Richiedono occhi e la volontà di superare l'area della reception.

Cosa lo Convince

Tre cose, costantemente. Primo, un registro onesto dei guasti, inclusi cosa è andato storto e cosa è cambiato di conseguenza. Secondo, uno scaffale di pezzi di ricambio con driver e pacchi batteria pronti per la spedizione. Terzo, ingegneri che rispondono a una domanda tecnica senza lasciare la stanza per chiedere a qualcun altro.

Le bandiere rosse

Ha nominato quattro: uno showroom più luminoso del piano di produzione, batterie senza marcatura visibile delle celle, una risposta evasiva sulla durata del ciclo e un prezzo di gran lunga inferiore a qualsiasi altra quotazione senza una chiara spiegazione.

"Una quotazione economica non è di per sé una bandiera rossa. Una quotazione economica senza spiegazione lo è." — Distributore, Lagos

Perché il Viaggio si Ripaga da Solo

Il biglietto aereo è trascurabile rispetto a un container di lampade che si guastano nella stagione delle piogge. Ancora più importante, una visita cambia la relazione: il distributore sa chi chiamare e la fabbrica sa quale mercato il prodotto deve sopravvivere.

La Chiamata di Follow-Up

Dopo una visita, il distributore di solito invia una domanda tecnica via email. Come viene risposta è il vero test. Una risposta con un numero di parte, un riferimento di test e un ingegnere nominato chiude il cerchio. Una risposta che promette di controllare e non ritorna mai conferma l'impressione che la fabbrica sia un ufficio di intermediazione con uno showroom annesso.

Per gli acquirenti che pianificano un primo ordine, il consiglio è semplice. Visita prima di impegnarti, porta un campione di un concorrente difettoso e chiedi alla fabbrica di spiegare cosa è andato storto con esso. La risposta ti dice più di qualsiasi brochure.