Een offerte voor straatverlichting op zonne-energie bevat meestal één getal. Het project bevat er vele. Toen aannemers in Lagos en Niger hun ervaringen met mislukte partijen vergeleken, was het patroon consistent: de goedkoopste lamp was zelden het goedkoopste project.

De kosten die niet op de factuur verschijnen

• Installatieloon: een bevestiging met twee bouten en een bevestiging met een sleuf en kabel zijn verschillende klussen, zelfs bij dezelfde lamprijs.
• Hijsapparatuur: zwaardere koppen en grotere panelen kunnen een kraan of een tweede ploeg vereisen.
• Inbedrijfstelling: sensorinstellingen, dimprofielen en het koppelen van afstandsbedieningen kosten allemaal tijd ter plaatse.
• Voorraad reserveonderdelen: een onderhoudscontract vereist drivers, sensoren en batterijen op voorraad.
• Uitvaltijd: een donkere paal genereert klachten, en klachten genereren bezoeken.

Een eenvoudig model voor het eerste jaar

De batterij is het budget

Bij armaturen op zonne-energie bepaalt de batterij de vervangingscyclus. Een batterijpakket met een beoordeling van 2.000 cycli en een batterijpakket met een beoordeling van meer dan 6.000 cycli zien er op een offerte vergelijkbaar uit. Drie jaar later vervangt het ene project batterijen en het andere maakt nog steeds de panelen schoon.

Kopers moeten vragen naar de levensduur in cycli bij realistische bedrijfstemperaturen, niet bij 25°C in een laboratorium, en moeten vragen of het batterijpakket kan worden vervangen zonder de hele kop te verwijderen.

De onderhoudsvermenigvuldiger

Een enkel sitebezoek kan meer kosten dan de jaarlijkse elektriciteit die door de lamp wordt bespaard. Daarom is onderhoudbaarheid een financiële kwestie, geen technische luxe. Als een driverwissel tien minuten duurt op hoogte, is het onderhoudscontract levensvatbaar. Als het een kraan en twee technici vereist, verliest het project elk jaar stilletjes geld.

"We stopten met kopen op basis van eenheidsprijs na het tweede partij. De retourzendingen kostten meer dan de korting." — Distributeur, Lagos

Een uitgewerkt voorbeeld

Neem een landelijke weg van één kilometer met dertig palen. Twee offertes komen binnen. De ene biedt een lamp tegen een lagere eenheidsprijs met twee jaar garantie en geen reservekit. De andere kost vijftien procent meer en bevat drie drivers, drie sensoren en drie batterijpakketten.

In het tweede jaar vallen de goedkopere partijen uit na een vochtig seizoen. Elke vervanging vereist een ploegbezoek, een hijsinstallatie en een onderdeel dat uit het buitenland moet worden besteld. De besparing verdwijnt voordat het eerste regenseizoen eindigt. De tweede leverancier verzendt een module uit voorraad en de ploeg wisselt deze uit tijdens een gepland reinigingsbezoek.

Dit is geen hypothetisch geval. Het is het verhaal dat distributeurs in Lagos en aannemers in Niger ons bijna woord voor woord vertelden, en het is de reden waarom de tweede offerte terugkerende klanten wint.

De praktische regel: vergelijk offertes op basis van kosten per verlichte kilometer over vijf jaar, inclusief een realistische faaltoeslag en de prijs van een reserveonderdelenset. Het antwoord is meestal anders dan dat op de eerste pagina.