Una quotazione per un lampione solare di solito contiene un solo numero. Il progetto ne contiene molti. Quando gli appaltatori di Lagos e Niger hanno confrontato le note sui lotti falliti, il modello era coerente: la lampada più economica era raramente il progetto più economico.

I costi che non compaiono in fattura

• Manodopera di installazione: un fissaggio a due bulloni e un fissaggio con trincea e cavo sono lavori diversi, anche allo stesso prezzo della lampada.
• Attrezzature di sollevamento: teste più pesanti e pannelli più grandi possono richiedere una gru o una seconda squadra.
• Messa in servizio: impostazioni dei sensori, profili di dimmerazione e abbinamento dei telecomandi richiedono tempo in loco.
• Inventario pezzi di ricambio: un contratto di manutenzione necessita di driver, sensori e batterie a magazzino.
• Tempo di inattività: un palo buio genera lamentele, e le lamentele generano visite.

Un semplice modello per il primo anno

La batteria è il budget

Nei corpi illuminanti solari, la batteria è il componente che decide il ciclo di sostituzione. Un pacco con una capacità di 2.000 cicli e un pacco con una capacità superiore a 6.000 cicli sembrano simili in una quotazione. Tre anni dopo, un progetto sta sostituendo le batterie e l'altro sta ancora pulendo i pannelli.

Gli acquirenti dovrebbero chiedere la durata del ciclo a temperature operative realistiche, non a 25°C in laboratorio, e dovrebbero chiedere se il pacco è sostituibile senza rimuovere l'intera testa.

Il moltiplicatore di manutenzione

Una singola visita in loco può costare più dell'elettricità annuale risparmiata dalla lampada. Ecco perché la riparabilità è una questione finanziaria, non una finezza ingegneristica. Se la sostituzione di un driver richiede dieci minuti in altezza, il contratto di manutenzione è redditizio. Se richiede una gru e due tecnici, il progetto sta perdendo silenziosamente denaro ogni anno.

"Abbiamo smesso di comprare in base al prezzo unitario dopo il secondo lotto. I resi costano più dello sconto." — Distributore, Lagos

Un esempio pratico

Prendiamo una strada rurale di un chilometro con trenta pali. Arrivano due offerte. Una offre una lampada a un prezzo unitario inferiore con una garanzia di due anni e nessun kit di ricambio. L'altra costa il quindici percento in più e include tre driver, tre sensori e tre pacchi batteria.

Nel secondo anno, il lotto più economico perde quattro driver dopo una stagione umida. Ogni sostituzione richiede una visita di una squadra, un sollevamento e un pezzo ordinato dall'estero. Il risparmio scompare prima della fine della prima stagione delle piogge. Il secondo fornitore spedisce un modulo a magazzino e la squadra lo sostituisce durante una visita di pulizia programmata.

Questo non è un'ipotesi. È la storia che distributori a Lagos e appaltatori in Niger ci hanno raccontato quasi parola per parola, ed è il motivo per cui la seconda quotazione vince affari ripetuti.

La regola pratica: confrontare le quotazioni in base al costo per chilometro illuminato su cinque anni, inclusa una stima realistica dei guasti e il prezzo di un kit di pezzi di ricambio. La risposta è solitamente diversa da quella sulla prima pagina.