Σε έναν διαγωνισμό για ηλιακά φώτα δρόμου, ο πίνακας αξιολόγησης συνήθως έχει γραμμές για ισχύ, αυλούς, χωρητικότητα μπαταρίας και εγγύηση. Όλο και περισσότερο, έχει μια άλλη γραμμή: ανταλλακτικά και υποστήριξη μετά την πώληση. Αυτή η γραμμή είναι όπου οι προσφορές που είναι κατά τα άλλα ίσες διαχωρίζονται.

Γιατί Έγινε Στοιχείο Βαθμολόγησης

Οι δήμοι που εγκατέστησαν ηλιακό φωτισμό πριν από πέντε χρόνια αντικαθιστούν τώρα μπαταρίες και οδηγούς. Διαπίστωσαν ότι μια διετής εγγύηση δεν βοηθάει στον τέταρτο χρόνο, και ότι ένας προμηθευτής που έχει προχωρήσει σε ένα νέο μοντέλο δεν μπορεί να προμηθεύσει τον παλιό οδηγό. Το μάθημα πήγε στον επόμενο διαγωνισμό.

Πώς Μοιάζει μια Καλή Απαίτηση

1. Αντικαταστασιμότητα σε επίπεδο μονάδας. Οδηγός, αισθητήρας και μπαταρία αντικαταστάσιμα χωρίς να αφαιρεθεί η κεφαλή.
2. Τεκμηριωμένοι αριθμοί ανταλλακτικών. Ένα δελτίο υλικών που ταιριάζει με τις παραδοθείσες μονάδες.
3. Δέσμευση διαθεσιμότητας. Γραπτή επιβεβαίωση αποθέματος ή χρόνου παράδοσης για την περίοδο της σύμβασης.
4. Κιτ σέρβις. Μια προτεινόμενη αναλογία ανταλλακτικών ανά εκατό μονάδες, τιμολογημένη στην προσφορά.
5. Χρόνος απόκρισης. Ένα καθορισμένο παράθυρο τεχνικής απόκρισης, όχι μια γενική υπόσχεση.

Η πλευρά του προμηθευτή

Η υποστήριξη ανταλλακτικών είναι επιχειρηματική απόφαση, όχι ατύχημα αποθήκης. Απαιτεί τυποποίηση εξαρτημάτων σε όλα τα μοντέλα, πρόβλεψη της ζήτησης για παλιά προϊόντα και αντίσταση στον πειρασμό να αλλάζετε έναν οδηγό κάθε χρόνο για οριακή εξοικονόμηση κόστους.

Οι προμηθευτές που το κάνουν αυτό κερδίζουν επαναλαμβανόμενους διαγωνισμούς, επειδή η ομάδα συντήρησης του αγοραστή γίνεται ο συνήγορός τους. Οι προμηθευτές που δεν κερδίζουν την πρώτη παραγγελία χάνουν τα επόμενα πέντε χρόνια εσόδων από υπηρεσίες.

“Ένα φωτιστικό είναι μια σχέση πέντε ετών. Η προσφορά είναι απλώς η πρώτη ημερομηνία.” — Σύμβουλος προμηθειών, δημοτικά έργα

Μια σημείωση για την τιμή

Τα ανταλλακτικά δεν είναι δωρεάν, και η προσποίηση ότι είναι έτσι κερδίζουν οι προμηθευτές προσφορές που δεν μπορούν να εξυπηρετήσουν. Η ειλικρινής προσέγγιση είναι να τιμολογήσετε ένα κιτ σέρβις ανοιχτά και να δείξετε στον αγοραστή τι αντικαθιστά σε πέντε χρόνια. Όταν το κιτ είναι ορατό, η σύγκριση μετατοπίζεται από την τιμή μονάδας στην αποφυγή διακοπής λειτουργίας, που είναι ο αριθμός που ενδιαφέρει πραγματικά την ομάδα συντήρησης.

Η συντόμευση του αγοραστή

Πριν από την ανάθεση, ζητήστε έναν αριθμό ανταλλακτικού που παραδόθηκε πριν από τρία χρόνια και επιβεβαιώστε ότι μπορεί ακόμα να παραδοθεί. Στη συνέχεια, ζητήστε την τιμή αυτού του ανταλλακτικού σήμερα και αν έχει αλλάξει μοντέλο από τότε. Η απάντηση αποκαλύπτει περισσότερα για τον προμηθευτή από ολόκληρη την ενότητα εγγύησης, επειδή δείχνει αν η δέσμευση εξυπηρέτησης επιβιώνει των ανανεώσεων προϊόντων.