ในการประกวดราคาโคมไฟถนนพลังงานแสงอาทิตย์ ตารางการประเมินมักจะมีแถวสำหรับกำลังไฟ ลูเมน ความจุแบตเตอรี่ และการรับประกัน และที่สำคัญยิ่งขึ้นคือมีอีกแถวหนึ่ง: อะไหล่และการสนับสนุนหลังการขาย แถวนั้นคือที่ที่การเสนอราคาที่เท่าเทียมกันจะแยกออกจากกัน
เทศบาลที่ติดตั้งไฟพลังงานแสงอาทิตย์เมื่อห้าปีที่แล้วกำลังเปลี่ยนแบตเตอรี่และไดรเวอร์ พวกเขาพบว่าการรับประกันสองปีไม่ช่วยอะไรในปีที่สี่ และซัพพลายเออร์ที่เปลี่ยนไปใช้รุ่นใหม่ไม่สามารถจัดหาไดรเวอร์รุ่นเก่าได้ บทเรียนนี้ได้ถูกนำไปใช้ในการประกวดราคาครั้งต่อไป
| ตัวชี้วัด | การเสนอราคาที่อ่อนแอ | การเสนอราคาที่แข็งแกร่ง |
|---|---|---|
| การรับประกัน | "3 ปี" โดยไม่มีรายการชิ้นส่วน | 3 ปีพร้อมโมดูลที่เปลี่ยนได้ตามชื่อ |
| อะไหล่ | มีให้ตามคำขอ | ชุดสต็อก ราคาต่อ 100 ยูนิต |
| การสนับสนุน | อีเมลเท่านั้น | กรอบเวลาตอบสนองทางเทคนิค 48 ชั่วโมง |
| เอกสาร | คู่มือทั่วไป | รายการวัสดุและคู่มือการแก้ไขปัญหาเฉพาะรุ่น |
การสนับสนุนอะไหล่เป็นการตัดสินใจทางธุรกิจ ไม่ใช่เหตุบังเอิญในคลังสินค้า ต้องใช้การรวมส่วนประกอบมาตรฐานในทุกรุ่น การคาดการณ์ความต้องการสำหรับผลิตภัณฑ์เก่า และการต่อต้านแรงจูงใจในการเปลี่ยนไดรเวอร์ทุกปีเพื่อประหยัดต้นทุนเล็กน้อย
ซัพพลายเออร์ที่ทำเช่นนี้จะชนะการประกวดราคาซ้ำ เพราะทีมบำรุงรักษาของผู้ซื้อจะกลายเป็นผู้สนับสนุนพวกเขา ซัพพลายเออร์ที่ไม่ชนะการสั่งซื้อครั้งแรกและสูญเสียรายได้ค่าบริการห้าปีถัดไป
"โคมไฟคือความสัมพันธ์ห้าปี การเสนอราคาเป็นเพียงการออกเดทครั้งแรก" — ที่ปรึกษาการจัดซื้อ โครงการเทศบาล
อะไหล่ไม่มีค่าใช้จ่าย และการแสร้งทำเป็นอย่างอื่นคือวิธีที่ซัพพลายเออร์ชนะการเสนอราคาที่พวกเขาไม่สามารถให้บริการได้ แนวทางที่ซื่อสัตย์คือการตั้งราคาชุดบริการอย่างเปิดเผยและแสดงให้ผู้ซื้อเห็นว่ามันใช้แทนอะไรได้ในช่วงห้าปี เมื่อชุดบริการมองเห็นได้ การเปรียบเทียบจะเปลี่ยนจากราคาต่อหน่วยเป็นการลดเวลาหยุดทำงาน ซึ่งเป็นตัวเลขที่ทีมบำรุงรักษาให้ความสำคัญจริงๆ
ก่อนที่จะให้รางวัล ให้ขอหมายเลขชิ้นส่วนหนึ่งรายการที่ถูกจัดส่งเมื่อสามปีก่อน และยืนยันว่ายังสามารถจัดหาได้ จากนั้นขอราคาของชิ้นส่วนนั้นวันนี้ และไม่ว่ารุ่นจะเปลี่ยนไปตั้งแต่ตอนนั้นหรือไม่ คำตอบจะเปิดเผยเกี่ยวกับซัพพลายเออร์มากกว่าส่วนการรับประกันทั้งหมด เพราะมันแสดงให้เห็นว่าความมุ่งมั่นในการให้บริการยังคงอยู่หรือไม่เมื่อมีการปรับปรุงผลิตภัณฑ์
