In una gara d'appalto per lampioni solari, la tabella di valutazione di solito ha righe per potenza, lumen, capacità della batteria e garanzia. Sempre più spesso, ha un'altra riga: pezzi di ricambio e supporto post-vendita. Quella riga è dove le offerte altrimenti uguali si separano.

Perché è diventato un elemento di punteggio

I comuni che hanno installato illuminazione solare cinque anni fa stanno ora sostituendo batterie e driver. Hanno scoperto che una garanzia di due anni non aiuta nel quarto anno, e che un fornitore che è passato a un nuovo modello non può fornire il vecchio driver. La lezione è entrata nella prossima gara d'appalto.

Come dovrebbe essere un buon requisito

1. Sostituibilità a livello di modulo.Driver, sensore e batteria sostituibili senza rimuovere la testa.
2. Numeri di parte documentati.Un distinta base che corrisponde alle unità consegnate.
3. Impegno di disponibilità.Conferma scritta dello stock o del tempo di consegna per il periodo del contratto.
4. Kit di servizio.Un rapporto consigliato di pezzi di ricambio per cento unità, prezzato nell'offerta.
5. Tempo di risposta.Una finestra di risposta tecnica definita, non una promessa generale.

Il lato del fornitore

Il supporto dei pezzi di ricambio è una decisione aziendale, non un incidente di magazzino. Richiede la standardizzazione dei componenti tra i modelli, la previsione della domanda per i vecchi prodotti e la resistenza alla tentazione di cambiare un driver ogni anno per un marginale risparmio sui costi.

I fornitori che lo fanno vincono gare d'appalto ripetute, perché il team di manutenzione dell'acquirente diventa il loro sostenitore. I fornitori che non vincono il primo ordine perdono i successivi cinque anni di entrate di servizio.

"Una lampada è una relazione di cinque anni. La quotazione è solo il primo appuntamento." — Consulente di approvvigionamento, progetti municipali

Una nota sul prezzo

I pezzi di ricambio non sono gratuiti, e fingere il contrario è come i fornitori vincono gare d'appalto che non possono servire. L'approccio onesto è prezzare apertamente un kit di servizio e mostrare all'acquirente cosa sostituisce nel corso di cinque anni. Quando il kit è visibile, il confronto si sposta dal prezzo unitario al tempo di inattività evitato, che è il numero a cui il team di manutenzione tiene veramente.

La scorciatoia dell'acquirente

Prima di aggiudicare, chiedere un numero di parte che è stato spedito tre anni fa e confermare che può ancora essere fornito. Quindi chiedere il prezzo di quella parte oggi e se è cambiato modello da allora. La risposta rivela più sul fornitore che l'intera sezione garanzia, perché mostra se l'impegno di servizio sopravvive agli aggiornamenti del prodotto.