Mei 2017, Solar Energy Australia tentoonstelling in Sydney. Australië is een volwassen zonne-energiemarkt: hoge elektriciteitsprijzen, sterke instraling en kopers die al hebben geleerd wat faalt. De gesprekken daar gingen minder over of zonne-energie werkt en meer over hoe het gedocumenteerd, geïnstalleerd en onderhouden wordt.

Waar Australische kopers om gaven

• Structurele kwaliteit: sterkte van de beugel, compatibiliteit met de paal en windbelasting.
• Servicenetwerk: wie een storing komt oplossen, en hoe snel.
• Documentatie: testrapporten, installatietekeningen en garantievoorwaarden.
• Consistentie: of de volgende container overeenkomt met het monster.

Ze onderzochten het modulaire LED-ontwerp en het ingebouwde batterijsysteem nauwkeurig, maar besteedden nog meer tijd aan het papierwerk. Dat is de gewoonte van een markt die zijn lessen al heeft betaald.

Waarom opkomende markten verschillen

In snelgroeiende markten is de eerste vraag vaak de prijs, omdat de categorie nog wordt geïntroduceerd en de budgetten krap zijn. Dat is begrijpelijk, maar het stelt het moment uit waarop kopers de hele levenscyclus gaan prijzen. Het resultaat is een herhalende cyclus: goedkope partij, vroege storingen, vervanging, dan een duurdere aankoop.

Wat kan worden geleend

Drie praktijken zijn goed overdraagbaar, ongeacht het budget.

1. Vraag naar het testrapport, niet alleen de beoordeling. Het kost niets en filtert optimistische leveranciers eruit.
2. Koop één reservekit per vijftig eenheden. Het verandert een storing van drie weken in een reparatie op dezelfde dag.
3. Pilot één sectie. Een kilometer echte weg onthult meer dan een container met monsters.

De kosten van laat leren

Opkomende markten betalen voor dezelfde lessen, alleen later en in grotere termijnen. Een partij goedkope lampen die in het tweede jaar faalt, kost opnieuw de aankoopprijs, plus arbeid, plus de geloofwaardigheid van het programma. Een aanbesteding die onderhoud en reserveonderdelen scoort, kost vooraf iets meer en aanzienlijk minder gedurende het contract.

Dat is geen argument voor dure producten. Het is een argument om de hele levenscyclus te prijzen voordat er wordt getekend, wat volwassen markten bijna automatisch doen.

Het gemeenschappelijke terrein

Of het project nu in Sydney of Sokoto is, de lamp moet het weer overleven, de beugel moet blijven zitten en iemand moet het repareren. Volwassen markten stellen die vragen gewoon eerder. Opkomende markten kunnen een decennium van leren overslaan door ze in de aanbestedingsfase te stellen.

"We stopten met het kopen van lampen. We begonnen met het kopen van uptime." — Koper, Australië

Die zin is de hele les, en hij reist goed.