Май 2017 г., выставка Solar Energy Australia в Сиднее. Австралия — зрелый рынок солнечной энергетики: высокие цены на электроэнергию, сильное солнечное излучение и покупатели, которые уже знают, что выходит из строя. Разговоры там были меньше о том, работает ли солнечная энергия, а больше о том, как она документируется, устанавливается и обслуживается.

Что волновало австралийских покупателей

• Структурное качество: прочность кронштейна, совместимость с опорой и ветровая нагрузка.
• Сервисная сеть: кто устраняет неисправность и как быстро.
• Документация: отчеты об испытаниях, монтажные чертежи и условия гарантии.
• Согласованность: соответствует ли следующая партия образцу.

Они внимательно изучили модульную светодиодную конструкцию и встроенную аккумуляторную систему, но еще больше времени уделили документации. Такова привычка рынка, который уже заплатил за свои уроки.

Почему развивающиеся рынки отличаются

На быстрорастущих рынках первый вопрос часто — цена, потому что категория еще только внедряется, а бюджеты ограничены. Это понятно, но это откладывает момент, когда покупатели начнут оценивать весь жизненный цикл. Результат — повторяющийся цикл: дешевая партия, ранние сбои, замена, затем более дорогая покупка.

Что можно позаимствовать

Три практики хорошо переносятся, независимо от бюджета.

1. Запросите отчет об испытаниях, а не просто рейтинг. Это ничего не стоит и отсеивает оптимистичных поставщиков.
2. Купите один запасной комплект на пятьдесят единиц. Это превращает трехнедельную простоя в ремонт в тот же день.
3. Протестируйте один участок. Километр реальной дороги раскрывает больше, чем контейнер образцов.

Стоимость позднего обучения

Развивающиеся рынки платят за те же уроки, просто позже и более крупными частями. Партия дешевых ламп, которая выходит из строя на втором году, стоит снова закупочной цены, плюс рабочая сила, плюс доверие к программе. Тендер, который учитывает техническое обслуживание и запасные части, стоит немного дороже на начальном этапе и значительно дешевле в течение срока контракта.

Это не аргумент в пользу дорогих продуктов. Это аргумент в пользу оценки всего жизненного цикла перед подписанием, что зрелые рынки делают почти автоматически.

Общее

Независимо от того, находится ли проект в Сиднее или Сокото, лампа должна выдерживать погодные условия, кронштейн должен держаться, и кто-то должен ее починить. Зрелые рынки просто задают эти вопросы раньше. Развивающиеся рынки могут пропустить десятилетие обучения, задав их на этапе тендера.

«Мы перестали покупать лампы. Мы начали покупать время безотказной работы». — Покупатель, Австралия

Это предложение — весь урок, и оно хорошо передается.