May 2017, Solar Energy Australia fuarında Sidney'de. Avustralya olgun bir güneş enerjisi pazarıdır: yüksek elektrik fiyatları, güçlü güneşlenme ve nelerin başarısız olduğunu zaten öğrenmiş alıcılar. Oradaki konuşmalar, güneş enerjisinin çalışıp çalışmadığından çok, nasıl belgelendiği, kurulduğu ve servis verildiği üzerineydi.
Avustralyalı Alıcıların Önemsediği Şeyler
- Yapısal kalite: braket gücü, direk uyumluluğu ve rüzgar yükü.
- Servis ağı: bir arızaya kimin müdahale ettiği ve ne kadar hızlı.
- Belgelendirme: test raporları, kurulum çizimleri ve garanti şartları.
- Tutarlılık: bir sonraki konteynerin numuneyle eşleşip eşleşmediği.
Modüler LED tasarımını ve dahili pil sistemini yakından incelediler, ancak evrak işleriyle daha fazla zaman geçirdiler. Bu, derslerini zaten ödemiş bir pazarın alışkanlığıdır.
Gelişmekte Olan Pazarlar Neden Farklıdır
Hızla büyüyen pazarlarda ilk soru genellikle fiyattır, çünkü kategori hala tanıtılmaktadır ve bütçeler kısıtlıdır. Bu anlaşılabilir bir durumdur, ancak alıcıların tüm yaşam döngüsünü fiyatlandırmaya başladığı anı geciktirir. Sonuç tekrarlayan bir döngüdür: ucuz parti, erken arızalar, değişim, ardından daha pahalı bir satın alma.
| Odak | Olgun pazar | Gelişmekte olan pazar |
|---|
| Satın alma temeli | Yaşam döngüsü maliyeti | Birim fiyat |
| Şartname | Belgelenmiş performans | Teklif edilen watt |
| Servis | Sözleşmeli yanıt süresi | Varsayılan kullanılabilirlik |
| Risk | Garanti yoluyla paylaşılır | Alıcı tarafından taşınır |
Neler Ödünç Alınabilir
Bütçeden bağımsız olarak üç uygulama iyi aktarılır.
- Sadece derecelendirmeyi değil, test raporunu isteyin.Hiçbir maliyeti yoktur ve iyimser tedarikçileri eler.
- Elli birim başına bir yedek kit satın alın. Üç haftalık bir kesintiyi aynı gün onarıma dönüştürür.
- Bir bölümü pilot olarak deneyin. Bir kilometre gerçek yol, bir konteyner numuneden daha fazlasını ortaya çıkarır.
Geç Öğrenmenin Maliyeti
Gelişmekte olan pazarlar aynı dersler için ödeme yapar, sadece daha geç ve daha büyük taksitlerle. İkinci yılda arızalanan ucuz lambaların bir partisi, satın alma fiyatını tekrar, artı işçilik, artı programın güvenilirliğini maliyetlendirir. Bakım ve yedek parçaları puanlayan bir ihale, başlangıçta biraz daha pahalı ve sözleşme süresince önemli ölçüde daha az maliyetlidir.
Bu, pahalı ürünler için bir argüman değildir. Bu, sözleşme imzalamadan önce tüm yaşam döngüsünü fiyatlandırmak için bir argümandır, ki olgun pazarlar bunu neredeyse otomatik olarak yapar.
Ortak Zemin
Proje Sidney'de veya Sokoto'da olsun, lambanın hava koşullarına dayanması, braketin tutması ve birinin onu tamir etmesi gerekir. Olgun pazarlar bu soruları daha erken sorar. Gelişmekte olan pazarlar, ihale aşamasında sorarak on yıllık öğrenmeyi atlayabilir.
“Lambaları almayı bıraktık. Çalışma süresi satın almaya başladık.” — Alıcı, Avustralya
Bu cümle tüm dersi içerir ve iyi seyahat eder.
Mesajınız 20-3.000 karakter arasında olmalıdır!