Maj 2017, wystawa Solar Energy Australia w Sydney. Australia to dojrzały rynek solarny: wysokie ceny energii elektrycznej, silne nasłonecznienie i kupujący, którzy już nauczyli się, co zawodzi. Rozmowy tam dotyczyły mniej tego, czy energia słoneczna działa, a bardziej tego, jak jest dokumentowana, instalowana i serwisowana.

Na czym zależało australijskim kupującym

• Jakość konstrukcyjna: wytrzymałość wspornika, kompatybilność z masztami i obciążenie wiatrem.
• Sieć serwisowa: kto przyjeżdża na awarię i jak szybko.
• Dokumentacja: raporty z testów, rysunki instalacyjne i warunki gwarancji.
• Spójność: czy następny kontener odpowiada próbce.

Dokładnie badali modułową konstrukcję LED i wbudowany system akumulatorów, ale jeszcze więcej czasu poświęcili na papierkową robotę. Taki jest nawyk rynku, który już zapłacił za swoje lekcje.

Dlaczego rynki wschodzące różnią się

Na szybko rozwijających się rynkach pierwszym pytaniem jest często cena, ponieważ kategoria jest jeszcze wprowadzana, a budżety są ograniczone. Jest to zrozumiałe, ale opóźnia moment, w którym kupujący zaczną wyceniać cały cykl życia. Rezultatem jest powtarzający się cykl: tania partia, wczesne awarie, wymiana, a następnie droższy zakup.

Co można pożyczyć

Trzy praktyki dobrze się sprawdzają, niezależnie od budżetu.

1. Poproś o raport z testów, nie tylko o ocenę. Nic to nie kosztuje, a odfiltrowuje optymistycznych dostawców.
2. Kup jeden zapasowy zestaw na pięćdziesiąt sztuk. Zamienia trójtygodniową przerwę w działaniu na naprawę tego samego dnia.
3. Przetestuj jeden odcinek. Kilometr prawdziwej drogi ujawnia więcej niż kontener próbek.

Koszt późnej nauki

Rynki wschodzące płacą za te same lekcje, tylko później i w większych ratach. Partia tanich lamp, która zawodzi w drugim roku, kosztuje ponownie cenę zakupu, plus robociznę, plus wiarygodność programu. Przetarg, który uwzględnia konserwację i części zamienne, kosztuje nieco więcej z góry i znacznie mniej w całym okresie obowiązywania umowy.

To nie jest argument za drogimi produktami. To argument za wyceną całego cyklu życia przed podpisaniem umowy, co rynki dojrzałe robią niemal automatycznie.

Wspólna płaszczyzna

Niezależnie od tego, czy projekt znajduje się w Sydney, czy w Sokoto, lampa musi przetrwać pogodę, wspornik musi się trzymać, a ktoś musi ją naprawić. Rynki dojrzałe po prostu zadają te pytania wcześniej. Rynki wschodzące mogą ominąć dekadę nauki, zadając je na etapie przetargu.

„Przestaliśmy kupować lampy. Zaczęliśmy kupować czas pracy”. — Kupujący, Australia

To zdanie to cała lekcja i dobrze się przenosi.