Maggio 2017, fiera Solar Energy Australia a Sydney. L'Australia è un mercato solare maturo: prezzi dell'elettricità elevati, forte insolazione e acquirenti che hanno già imparato cosa non funziona. Le conversazioni lì riguardavano meno se il solare funzionasse e più su come fosse documentato, installato e assistito.

Cosa interessava agli acquirenti australiani

• Qualità strutturale: resistenza della staffa, compatibilità del palo e carico del vento.
• Rete di assistenza: chi interviene in caso di guasto e con quale rapidità.
• Documentazione: rapporti di prova, disegni di installazione e termini di garanzia.
• Coerenza: se il container successivo corrisponde al campione.

Hanno esaminato attentamente il design modulare a LED e il sistema di batterie integrato, ma hanno dedicato ancora più tempo alle scartoffie. Questa è l'abitudine di un mercato che ha già pagato per le sue lezioni.

Perché i mercati emergenti sono diversi

Nei mercati in rapida crescita, la prima domanda è spesso il prezzo, perché la categoria è ancora in fase di introduzione e i budget sono limitati. Questo è comprensibile, ma ritarda il momento in cui gli acquirenti iniziano a valutare l'intero ciclo di vita. Il risultato è un ciclo ripetitivo: lotto economico, guasti precoci, sostituzione, poi un acquisto più costoso.

Cosa si può prendere in prestito

Tre pratiche si trasferiscono bene, indipendentemente dal budget.

1. Richiedi il rapporto di prova, non solo la valutazione.Non costa nulla e filtra i fornitori ottimisti.
2. Acquista un kit di ricambio ogni cinquanta unità.Trasforma un'interruzione di tre settimane in una riparazione in giornata.
3. Pilota una sezione.Un chilometro di strada reale rivela più di un container di campioni.

Il costo di imparare tardi

I mercati emergenti pagano per le stesse lezioni, solo più tardi e in rate più grandi. Un lotto di lampade economiche che si guasta nel secondo anno costa di nuovo il prezzo di acquisto, più la manodopera, più la credibilità del programma. Una gara d'appalto che valuta la manutenzione e i pezzi di ricambio costa un po' di più all'inizio e considerevolmente meno nel corso del contratto.

Questa non è un'argomentazione a favore di prodotti costosi. È un'argomentazione per valutare l'intero ciclo di vita prima di firmare, cosa che i mercati maturi fanno quasi automaticamente.

Il terreno comune

Sia che il progetto sia a Sydney o a Sokoto, la lampada deve sopravvivere alle intemperie, la staffa deve reggere e qualcuno deve ripararla. I mercati maturi pongono semplicemente queste domande prima. I mercati emergenti possono saltare un decennio di apprendimento ponendole nella fase di gara d'appalto.

“Abbiamo smesso di comprare lampade. Abbiamo iniziato a comprare uptime.” — Acquirente, Australia

Quella frase è l'intera lezione, e viaggia bene.