De meeste leveranciers beschrijven een aankoop als een prijs, een levertijd en een container. Kopers ervaren het heel anders. Op basis van bezoeken van aannemers in Congo, Nigeria, Niger en Senegal in het afgelopen jaar, verschijnen in bijna elk project dezelfde vijf fasen en dezelfde drie fasen veroorzaken de meeste vertraging.

De eerste vraag

Bijna geen enkele koper begint met "hoeveel kost een lamp van 60W". Ze beginnen met een weg: de breedte, de lengte, of deze vrachtwagens of motorfietsen draagt, en of het elektriciteitsnet deze bereikt. De leveranciers die deze vragen eerst stellen, winnen de order, omdat zij de enigen zijn die het als een project behandelen in plaats van een transactie.

Voorbeeld evaluatie

Hier wordt vertrouwen opgebouwd of verloren. Kopers openen behuizingen, wegen beugels, testen de helderheid naast elkaar en vragen wat er als eerste faalt. Een catalogus kan deze fase niet overleven; alleen een echt exemplaar en een ingenieur kunnen dat.

De offertekloof

De meest voorkomende frustratie is niet de prijs. Het is een offerte die een andere vraag beantwoordt: de koper vraagt om een verlichte kilometer met een marge voor het regenseizoen, en ontvangt een stukprijs zonder batterij-derating, zonder reserveonderdelen en zonder installatieaanname. Het herbouwen van de offerte kost een week en kost de leverancier vaak de deal.

Pilot en installatie

Aannemers vragen steeds vaker om een pilotweg voordat ze een volledige bestelling plaatsen. Dit is gezond. Het test de beugel, de leercurve van de bemanning en het werkelijke gedrag van schemering tot zonsopgang. De projecten die deze fase overslaan, zijn de projecten die een montageprobleem ontdekken bij paal tweehonderd.

Na de container

De bestelling is niet voltooid wanneer het schip vertrekt. Het is voltooid wanneer de eerste storing is afgehandeld. Een leverancier die binnen twee dagen een garantie-e-mail beantwoordt met een onderdeelnummer, is meer waard dan een die de pre-sales e-mail binnen twee uur heeft beantwoord.

"Ik herinner me de korting niet. Ik herinner me wie er reageerde toen een lamp uitviel." Projectaannemer, Senegal

De les voor kopers is om de hele reis te evalueren, niet het monster. De les voor leveranciers is dat elke fase een verkoopfase is, inclusief de fase na betaling.