ほとんどのサプライヤーは、購入を価格、リードタイム、コンテナとして説明します。バイヤーはそれを非常に異なって経験します。過去1年間にコンゴ、ナイジェリア、ニジェール、セネガルからの請負業者を訪問した経験に基づくと、ほとんどすべてのプロジェクトで同じ5つの段階が現れ、同じ3つの段階が遅延のほとんどを引き起こしています。

最初の質問

ほとんどのバイヤーは「60Wランプはいくらですか？」から始めません。彼らは道路から始めます。その幅、長さ、トラックやオートバイが通行するかどうか、そしてグリッドがそこに到達するかどうかです。これらの質問を最初に尋ねるサプライヤーは、注文を獲得する傾向があります。なぜなら、彼らはそれを取引ではなくプロジェクトとして扱っている唯一のサプライヤーだからです。

サンプル評価

ここで信頼が築かれたり失われたりします。バイヤーはハウジングを開け、ブラケットを重さで比較し、明るさを並べてテストし、何が最初に故障するかを尋ねます。カタログはこの段階では生き残れません。本物のユニットとエンジニアだけが生き残れます。

見積もりのギャップ

最も一般的な不満は価格ではありません。それは、異なる質問に答える見積もりです。バイヤーは雨季の余裕を持った点灯したキロメートルを要求し、バッテリーのデレーティング、スペアパーツ、設置の仮定なしの単価を受け取ります。見積もりを再構築するには1週間かかり、しばしばサプライヤーは取引を失います。

パイロットと設置

請負業者は、完全な注文の前にパイロットロードをますます要求しています。これは健全です。それはブラケット、乗組員の学習曲線、そして実際の夕暮れから夜明けまでの動作をテストします。この段階をスキップするプロジェクトは、200番目のポールで取り付けの問題を発見するプロジェクトです。

コンテナの後

船が出港しても注文は終わりません。最初の障害が処理されたときに終了します。保証メールに2日で部品番号で返信するサプライヤーは、プリセールスメールに2時間で返信したサプライヤーよりも価値があります。

「割引は覚えていません。ランプが故障したときに誰が返信したかを覚えています。」プロジェクト請負業者、セネガル

バイヤーにとっての教訓は、サンプルではなく、旅全体を評価することです。サプライヤーにとっての教訓は、支払い後の段階を含む、すべての段階が販売段階であるということです。