अधिकांश आपूर्तिकर्ता खरीद को मूल्य, लीड टाइम और कंटेनर के रूप में वर्णित करते हैं। खरीदार इसे बहुत अलग तरह से अनुभव करते हैं। पिछले साल कांगो, नाइजीरिया, नाइजर और सेनेगल में ठेकेदारों के दौरे के आधार पर, लगभग हर परियोजना में वही पांच चरण दिखाई देते हैं और वही तीन चरण अधिकांश देरी का कारण बनते हैं।
लगभग कोई भी खरीदार "60W लैंप की कीमत कितनी है" से शुरू नहीं करता है। वे एक सड़क से शुरू करते हैं: इसकी चौड़ाई, इसकी लंबाई, चाहे वह ट्रकों या मोटरसाइकिलों को ले जाती हो, और चाहे ग्रिड उस तक पहुंचता हो। जो आपूर्तिकर्ता पहले वे प्रश्न पूछते हैं, वे ऑर्डर जीतने की प्रवृत्ति रखते हैं, क्योंकि वे ही एकमात्र हैं जो इसे लेनदेन के बजाय एक परियोजना के रूप में मानते हैं।
यह वह जगह है जहाँ विश्वास बनता या टूटता है। खरीदार आवास खोलते हैं, ब्रैकेट का वजन करते हैं, साथ-साथ चमक का परीक्षण करते हैं और पूछते हैं कि पहले क्या विफल होता है। एक कैटलॉग इस चरण में जीवित नहीं रह सकता; केवल एक वास्तविक इकाई और एक इंजीनियर ही कर सकता है।
| खरीदार क्या जांचते हैं | यह उन्हें क्या संकेत देता है |
|---|---|
| आवास की दीवार की मोटाई | क्या यह हवा और हैंडलिंग से बचेगा? |
| गैस्केट लेआउट | क्या बरसात के मौसम में पानी अंदर आएगा? |
| बैटरी पैक निर्माण | क्या चक्र जीवन का दावा विश्वसनीय है? |
| स्पेयर पार्ट्स सूची | क्या हम इसे पांच साल तक बनाए रख सकते हैं? |
सबसे आम निराशा कीमत नहीं है। यह एक कोटेशन है जो एक अलग प्रश्न का उत्तर देता है: खरीदार बरसात के मौसम के मार्जिन के साथ एक प्रकाशित किलोमीटर के लिए पूछता है, और बैटरी डीरेटिंग, कोई स्पेयर पार्ट्स और कोई स्थापना धारणा के बिना एक इकाई मूल्य प्राप्त करता है। कोट को फिर से बनाने में एक सप्ताह लगता है और अक्सर आपूर्तिकर्ता को सौदा गंवाना पड़ता है।
ठेकेदार तेजी से पूर्ण आदेश से पहले एक पायलट सड़क के लिए पूछते हैं। यह स्वस्थ है। यह ब्रैकेट, चालक दल के सीखने की अवस्था और वास्तविक शाम से भोर तक के व्यवहार का परीक्षण करता है। जो परियोजनाएं इस चरण को छोड़ देती हैं, वे ही हैं जो पोल दो सौ पर एक माउंटिंग समस्या की खोज करती हैं।
जहाज के छूटने पर ऑर्डर समाप्त नहीं होता है। यह तब समाप्त होता है जब पहले दोष को संभाला जाता है। एक आपूर्तिकर्ता जो दो दिनों में वारंटी ईमेल का जवाब एक पार्ट नंबर के साथ देता है, वह उससे अधिक मूल्यवान है जो दो घंटे में पूर्व-बिक्री ईमेल का जवाब देता है।
"मुझे छूट याद नहीं है। मुझे याद है कि जब लैंप खराब हुआ तो किसने जवाब दिया।" प्रोजेक्ट ठेकेदार, सेनेगल
खरीदारों के लिए सबक यह है कि पूरे सफर का मूल्यांकन करें, न कि नमूने का। आपूर्तिकर्ताओं के लिए सबक यह है कि हर चरण एक बिक्री चरण है, जिसमें भुगतान के बाद वाला भी शामिल है।
