Sebagian besar pemasok menggambarkan pembelian sebagai harga, waktu tunggu, dan kontainer. Pembeli mengalaminya sangat berbeda. Berdasarkan kunjungan dari kontraktor di Kongo, Nigeria, Niger, dan Senegal selama setahun terakhir, lima tahap yang sama muncul di hampir setiap proyek dan tiga tahap yang sama menyebabkan sebagian besar penundaan.

Pertanyaan Pertama

Hampir tidak ada pembeli yang memulai dengan “berapa harga lampu 60W". Mereka memulai dengan jalan: lebarnya, panjangnya, apakah jalan itu dilalui truk atau sepeda motor, dan apakah jaringan listrik mencapainya. Pemasok yang menanyakan pertanyaan-pertanyaan ini terlebih dahulu cenderung memenangkan pesanan, karena merekalah satu-satunya yang memperlakukannya sebagai proyek daripada transaksi.

Evaluasi Sampel

Di sinilah kepercayaan dibangun atau hilang. Pembeli membuka casing, menimbang braket, menguji kecerahan secara berdampingan, dan bertanya apa yang pertama kali gagal. Katalog tidak dapat bertahan pada tahap ini; hanya unit nyata dan seorang insinyur yang bisa.

Kesenjangan Penawaran

Frustrasi yang paling umum bukanlah harga. Ini adalah penawaran yang menjawab pertanyaan yang berbeda: pembeli meminta kilometer yang diterangi dengan margin musim hujan, dan menerima harga unit tanpa penurunan baterai, tanpa suku cadang, dan tanpa asumsi pemasangan. Membangun kembali penawaran memakan waktu seminggu dan seringkali membuat pemasok kehilangan kesepakatan.

Uji Coba dan Pemasangan

Kontraktor semakin meminta uji coba jalan sebelum pesanan penuh. Ini sehat. Ini menguji braket, kurva belajar kru, dan perilaku senja hingga fajar yang sebenarnya. Proyek yang melewatkan tahap ini adalah proyek yang menemukan masalah pemasangan di tiang kedua ratus.

Setelah Kontainer

Pesanan tidak selesai ketika kapal berangkat. Pesanan selesai ketika kesalahan pertama ditangani. Pemasok yang menjawab email garansi dalam dua hari dengan nomor suku cadang lebih berharga daripada yang menjawab email pra-penjualan dalam dua jam.

“Saya tidak ingat diskonnya. Saya ingat siapa yang menjawab ketika lampu gagal." Kontraktor proyek, Senegal

Pelajaran bagi pembeli adalah mengevaluasi seluruh perjalanan, bukan sampel. Pelajaran bagi pemasok adalah bahwa setiap tahap adalah tahap penjualan, termasuk tahap setelah pembayaran.