대부분의 공급업체는 구매를 가격, 리드 타임, 컨테이너로 설명합니다. 구매자는 매우 다르게 경험합니다. 지난 한 해 동안 콩고, 나이지리아, 니제르, 세네갈의 계약자 방문을 기반으로 거의 모든 프로젝트에서 동일한 5단계가 나타나고 동일한 3단계가 대부분의 지연을 유발합니다.

첫 번째 질문

거의 어떤 구매자도 "60W 램프 가격이 얼마인가요?"라고 시작하지 않습니다. 그들은 도로에서 시작합니다. 도로의 너비, 길이, 트럭이나 오토바이를 운반하는지, 그리고 전력망이 도달하는지 여부입니다. 이러한 질문을 먼저 하는 공급업체는 주문을 받는 경향이 있는데, 이는 그들이 거래가 아닌 프로젝트로 취급하는 유일한 사람들이기 때문입니다.

샘플 평가

이것이 신뢰가 쌓이거나 잃는 곳입니다. 구매자는 하우징을 열고, 브래킷을 무게를 재고, 밝기를 나란히 테스트하고, 무엇이 먼저 고장나는지 묻습니다. 카탈로그는 이 단계를 살아남을 수 없습니다. 실제 장치와 엔지니어만이 할 수 있습니다.

견적 격차

가장 흔한 불만은 가격이 아닙니다. 다른 질문에 대한 답변인 견적입니다. 구매자는 우기 여유분을 포함한 킬로미터당 조명 가격을 요청하지만, 배터리 저하, 예비 부품, 설치 가정이 없는 단위 가격을 받습니다. 견적 재작성은 일주일이 걸리고 종종 공급업체가 거래를 놓치게 됩니다.

시범 운영 및 설치

계약자들은 점점 더 전체 주문 전에 시범 도로를 요청합니다. 이것은 건강한 것입니다. 이는 브래킷, 승무원의 학습 곡선, 실제 황혼부터 새벽까지의 동작을 테스트합니다. 이 단계를 건너뛰는 프로젝트는 200번째 기둥에서 장착 문제를 발견하는 프로젝트입니다.

컨테이너 이후

배가 떠난다고 해서 주문이 끝난 것은 아닙니다. 첫 번째 결함이 처리될 때 끝납니다. 보증 이메일에 부품 번호와 함께 이틀 안에 응답하는 공급업체는 사전 판매 이메일에 두 시간 안에 응답한 공급업체보다 더 가치가 있습니다.

"할인은 기억나지 않습니다. 램프가 고장났을 때 누가 응답했는지 기억합니다." 세네갈 프로젝트 계약자

구매자를 위한 교훈은 샘플이 아닌 전체 여정을 평가하는 것입니다. 공급업체를 위한 교훈은 지불 이후의 단계를 포함하여 모든 단계가 판매 단계라는 것입니다.