ซัพพลายเออร์ส่วนใหญ่จะอธิบายการซื้อว่าเป็นราคา ระยะเวลารอคอยสินค้า และตู้คอนเทนเนอร์ ผู้ซื้อมีประสบการณ์ที่แตกต่างกันมาก จากการเยี่ยมชมผู้รับเหมาในคองโก ไนจีเรีย ไนเจอร์ และเซเนกัลในช่วงปีที่ผ่านมา ขั้นตอนห้าขั้นตอนเดียวกันปรากฏในเกือบทุกโครงการ และสามขั้นตอนเดียวกันทำให้เกิดความล่าช้ามากที่สุด

คำถามแรก

แทบไม่มีผู้ซื้อคนใดเริ่มต้นด้วย "หลอดไฟ 60W ราคาเท่าไหร่" พวกเขาเริ่มต้นด้วยถนน: ความกว้าง ความยาว ไม่ว่าจะรองรับรถบรรทุกหรือรถจักรยานยนต์ และไม่ว่าโครงข่ายไฟฟ้าจะเข้าถึงหรือไม่ ซัพพลายเออร์ที่ถามคำถามเหล่านั้นก่อนมักจะได้รับคำสั่งซื้อ เพราะพวกเขาเป็นเพียงผู้เดียวที่ปฏิบัติต่อสิ่งนี้ในฐานะโครงการมากกว่าการทำธุรกรรม

การประเมินตัวอย่าง

นี่คือที่ที่ความไว้วางใจถูกสร้างขึ้นหรือสูญเสียไป ผู้ซื้อเปิดฝาครอบ ชั่งน้ำหนักฉาก ทดสอบความสว่างเคียงข้างกัน และถามว่าอะไรจะเสียก่อน แคตตาล็อกไม่สามารถอยู่รอดได้ในขั้นตอนนี้ มีเพียงหน่วยจริงและวิศวกรเท่านั้นที่ทำได้

ช่องว่างใบเสนอราคา

ความคับข้องใจที่พบบ่อยที่สุดไม่ใช่ราคา มันคือใบเสนอราคาที่ตอบคำถามที่แตกต่างกัน: ผู้ซื้อขอถนนที่ส่องสว่างพร้อมส่วนเผื่อสำหรับฤดูฝน และได้รับราคาต่อหน่วยโดยไม่มีการลดทอนแบตเตอรี่ ไม่มีอะไหล่ และไม่มีข้อสมมติฐานในการติดตั้ง การสร้างใบเสนอราคาใหม่ใช้เวลาหนึ่งสัปดาห์ และมักทำให้ซัพพลายเออร์เสียดีลไป

การทดลองและติดตั้ง

ผู้รับเหมามักขอถนนนำร่องก่อนคำสั่งซื้อเต็มจำนวน นี่เป็นสิ่งที่ดี มันทดสอบฉาก ความสามารถในการเรียนรู้ของทีม และพฤติกรรมจริงตั้งแต่พลบค่ำถึงรุ่งสาง โครงการที่ข้ามขั้นตอนนี้คือโครงการที่ค้นพบปัญหาการติดตั้งที่เสาที่สองร้อย

หลังตู้คอนเทนเนอร์

คำสั่งซื้อไม่เสร็จสิ้นเมื่อเรือออกเดินทาง มันจะเสร็จสิ้นเมื่อจัดการกับความผิดพลาดครั้งแรก ซัพพลายเออร์ที่ตอบอีเมลการรับประกันภายในสองวันพร้อมหมายเลขชิ้นส่วนมีค่ามากกว่าผู้ที่ตอบอีเมลก่อนการขายภายในสองชั่วโมง

"ฉันจำส่วนลดไม่ได้ ฉันจำได้ว่าใครตอบเมื่อหลอดไฟเสีย" ผู้รับเหมาโครงการ, เซเนกัล

บทเรียนสำหรับผู้ซื้อคือการประเมินการเดินทางทั้งหมด ไม่ใช่ตัวอย่าง บทเรียนสำหรับซัพพลายเออร์คือทุกขั้นตอนคือขั้นตอนการขาย รวมถึงขั้นตอนหลังการชำระเงิน