A maioria dos fornecedores descreve uma compra como um preço, um prazo de entrega e um contêiner. Os compradores a vivenciam de forma muito diferente. Com base em visitas de empreiteiros no Congo, Nigéria, Níger e Senegal no último ano, os mesmos cinco estágios aparecem em quase todos os projetos e os mesmos três estágios causam a maior parte do atraso.

A Primeira Pergunta

Quase nenhum comprador começa com "quanto custa uma lâmpada de 60W". Eles começam com uma estrada: sua largura, seu comprimento, se ela transporta caminhões ou motocicletas, e se a rede elétrica a alcança. Os fornecedores que fazem essas perguntas primeiro tendem a ganhar o pedido, porque são os únicos que a tratam como um projeto em vez de uma transação.

Avaliação de Amostra

É aqui que a confiança é construída ou perdida. Os compradores abrem carcaças, pesam suportes, testam o brilho lado a lado e perguntam o que falha primeiro. Um catálogo não pode sobreviver a esta fase; apenas uma unidade real e um engenheiro podem.

A Lacuna da Cotação

A frustração mais comum não é o preço. É uma cotação que responde a uma pergunta diferente: o comprador pede um quilômetro iluminado com margem para a estação chuvosa, e recebe um preço unitário sem desclassificação da bateria, sem peças sobressalentes e sem suposição de instalação. Reconstruir a cotação custa uma semana e muitas vezes custa o negócio ao fornecedor.

Piloto e Instalação

Os empreiteiros pedem cada vez mais uma estrada piloto antes de um pedido completo. Isso é saudável. Testa o suporte, a curva de aprendizado da equipe e o comportamento real do crepúsculo à aurora. Os projetos que pulam esta fase são aqueles que descobrem um problema de montagem no poste duzentos.

Após o Contêiner

O pedido não termina quando o navio sai. Ele termina quando a primeira falha é tratada. Um fornecedor que responde a um e-mail de garantia em dois dias com um número de peça vale mais do que um que respondeu ao e-mail de pré-venda em duas horas.

"Eu não me lembro do desconto. Eu me lembro de quem respondeu quando uma lâmpada falhou." Empreiteiro do projeto, Senegal

A lição para os compradores é avaliar toda a jornada, não a amostra. A lição para os fornecedores é que cada estágio é um estágio de vendas, incluindo o que vem após o pagamento.