La mayoría de los proveedores describen una compra como un precio, un tiempo de entrega y un contenedor. Los compradores lo experimentan de manera muy diferente. Basado en visitas de contratistas en el Congo, Nigeria, Níger y Senegal durante el último año, las mismas cinco etapas aparecen en casi todos los proyectos y las mismas tres etapas causan la mayor parte del retraso.

La primera pregunta

Casi ningún comprador empieza con "¿cuánto cuesta una lámpara de 60W?". Empiezan con una carretera: su anchura, su longitud, si soporta camiones o motocicletas, y si la red eléctrica llega hasta ella. Los proveedores que hacen estas preguntas primero tienden a ganar el pedido, porque son los únicos que lo tratan como un proyecto en lugar de una transacción.

Evaluación de muestra

Aquí es donde se construye o se pierde la confianza. Los compradores abren carcasas, pesan soportes, prueban el brillo uno al lado del otro y preguntan qué falla primero. Un catálogo no puede sobrevivir a esta etapa; solo una unidad real y un ingeniero pueden.

La brecha de cotización

La frustración más común no es el precio. Es una cotización que responde a una pregunta diferente: el comprador pide un kilómetro iluminado con un margen para la temporada de lluvias, y recibe un precio unitario sin reducción de batería, sin repuestos y sin suposición de instalación. Reconstruir la cotización cuesta una semana y a menudo le cuesta el trato al proveedor.

Piloto e instalación

Los contratistas piden cada vez más una carretera piloto antes de un pedido completo. Esto es saludable. Prueba el soporte, la curva de aprendizaje de la tripulación y el comportamiento real del anochecer al amanecer. Los proyectos que se saltan esta etapa son los que descubren un problema de montaje en el poste doscientos.

Después del contenedor

El pedido no termina cuando el barco zarpa. Termina cuando se maneja la primera falla. Un proveedor que responde a un correo electrónico de garantía en dos días con un número de pieza vale más que uno que respondió al correo electrónico de preventa en dos horas.

"No recuerdo el descuento. Recuerdo quién respondió cuando falló una lámpara". Contratista de proyecto, Senegal

La lección para los compradores es evaluar todo el viaje, no la muestra. La lección para los proveedores es que cada etapa es una etapa de ventas, incluida la que sigue al pago.