Большинство поставщиков описывают покупку как цену, срок поставки и контейнер. Покупатели воспринимают это совершенно иначе. Основываясь на визитах подрядчиков в Конго, Нигерии, Нигере и Сенегале за последний год, почти в каждом проекте появляются одни и те же пять этапов, и одни и те же три этапа вызывают большую часть задержек.
Первый вопрос
Почти ни один покупатель не начинает с вопроса «сколько стоит лампа мощностью 60 Вт». Они начинают с дороги: ее ширины, ее длины, несут ли по ней грузовики или мотоциклы, и достигает ли ее электросеть. Поставщики, которые задают эти вопросы первыми, как правило, выигрывают заказ, потому что только они рассматривают это как проект, а не как сделку.
Образец оценки
Именно здесь доверие строится или теряется. Покупатели открывают корпуса, взвешивают кронштейны, сравнивают яркость бок о бок и спрашивают, что выходит из строя первым. Каталог не может пережить этот этап; только реальный юнит и инженер могут.
| Что проверяют покупатели |
Что это сигнализирует им |
| Толщина стенки корпуса |
Выдержит ли он ветер и обращение? |
| Расположение прокладки |
Попадет ли вода внутрь в дождливый сезон? |
| Конструкция аккумуляторной батареи |
Соответствует ли заявленный срок службы действительности? |
| Список запасных частей |
Можем ли мы обслуживать это в течение пяти лет? |
Разрыв в котировках
Самое распространенное разочарование — это не цена. Это котировка, которая отвечает на другой вопрос: покупатель запрашивает освещенный километр с учетом дождливого сезона, а получает цену за единицу без учета снижения характеристик батареи, без запасных частей и без предположений об установке. Перестройка котировки занимает неделю и часто стоит поставщику сделки.
Пилотный проект и установка
Подрядчики все чаще просят пилотный участок дороги перед полным заказом. Это хорошо. Это тестирует кронштейн, кривую обучения экипажа и фактическое поведение от заката до рассвета. Проекты, которые пропускают этот этап, — это те, которые обнаруживают проблему с креплением на двухсотом столбе.
После контейнера
Заказ не закончен, когда корабль уходит. Он заканчивается, когда устранена первая неисправность. Поставщик, который отвечает на гарантийное письмо в течение двух дней, указав номер детали, стоит больше, чем тот, кто ответил на предпродажное письмо в течение двух часов.
«Я не помню скидку. Я помню, кто ответил, когда лампа вышла из строя». Подрядчик проекта, Сенегал
Урок для покупателей: оценивать весь путь, а не образец. Урок для поставщиков: каждый этап — это этап продаж, включая этап после оплаты.
Ваше сообщение должно содержать от 20 до 3000 символов!