La maggior parte dei fornitori descrive un acquisto come un prezzo, un tempo di consegna e un contenitore.Niger e Senegal nell'ultimo anno, le stesse cinque fasi si presentano in quasi tutti i progetti e le stesse tre fasi causano la maggior parte dei ritardi.

La prima domanda

Quasi nessun acquirente inizia con “quanti sono le lampade da 60 W.” Cominciano con una strada: la sua larghezza, la sua lunghezza, se trasporta camion o motociclette, e se la rete la raggiunge.I fornitori che fanno queste domande per primi tendono a vincere l'ordine, perché sono gli unici a trattarlo come un progetto piuttosto che come una transazione.

Valutazione del campione

Questo è il punto in cui la fiducia si costruisce o si perde. Gli acquirenti aprono gli alloggiamenti, pesano le parentesi, testano la luminosità fianco a fianco e chiedono cosa fallisce per primo. Un catalogo non può sopravvivere a questa fase;Solo una vera unità e un ingegnere possono.

Il divario tra le citazioni

La frustrazione più comune non è il prezzo, ma un preventivo che risponde a una domanda diversa: l'acquirente chiede un chilometro illuminato con un margine per la stagione delle piogge.e riceve un prezzo unitario senza derating della batteriaLa ricostruzione dell'offerta costa una settimana e spesso costa al fornitore l'operazione.

Pilotazione e installazione

Gli appaltatori chiedono sempre di più una strada pilota prima di un ordine completo.Questo è salutare.Verifica la fascia, la curva di apprendimento dell'equipaggio e il comportamento effettivo dal tramonto all'alba.I progetti che saltano questa fase sono quelli che scoprono un problema di montaggio al polo duecento.

Dopo il contenitore

L'ordine non finisce quando la nave parte, finisce quando il primo difetto viene risolto.Un fornitore che risponde a un'e-mail di garanzia in due giorni con un numero di pezzo vale di più di uno che risponde all'e-mail di prevendita in due ore.

"Non ricordo lo sconto, ma ricordo chi ha risposto quando una lampada si è rotta".

La lezione per gli acquirenti è quella di valutare l'intero percorso, non il campione.