Οι περισσότεροι προμηθευτές περιγράφουν μια αγορά ως τιμή, χρόνο παράδοσης και εμπορευματοκιβώτιο. Οι αγοραστές το βιώνουν πολύ διαφορετικά. Με βάση επισκέψεις από εργολάβους στο Κονγκό, τη Νιγηρία, τον Νίγηρα και τη Σενεγάλη τον περασμένο χρόνο, τα ίδια πέντε στάδια εμφανίζονται σχεδόν σε κάθε έργο και τα ίδια τρία στάδια προκαλούν τις περισσότερες καθυστερήσεις.

Η πρώτη ερώτηση

Σχεδόν κανένας αγοραστής δεν ξεκινά με «πόσο κοστίζει μια λάμπα 60W». Ξεκινούν με έναν δρόμο: το πλάτος του, το μήκος του, αν μεταφέρει φορτηγά ή μοτοσικλέτες, και αν το δίκτυο φτάνει εκεί. Οι προμηθευτές που κάνουν αυτές τις ερωτήσεις πρώτα τείνουν να κερδίζουν την παραγγελία, επειδή είναι οι μόνοι που το αντιμετωπίζουν ως έργο αντί για συναλλαγή.

Δείγμα Αξιολόγησης

Εδώ χτίζεται ή χάνεται η εμπιστοσύνη. Οι αγοραστές ανοίγουν περιβλήματα, ζυγίζουν βραχίονες, δοκιμάζουν τη φωτεινότητα δίπλα-δίπλα και ρωτούν τι αποτυγχάνει πρώτο. Ένας κατάλογος δεν μπορεί να επιβιώσει σε αυτό το στάδιο· μόνο μια πραγματική μονάδα και ένας μηχανικός μπορούν.

Το Κενό της Προσφοράς

Η πιο συνηθισμένη απογοήτευση δεν είναι η τιμή. Είναι μια προσφορά που απαντά σε διαφορετική ερώτηση: ο αγοραστής ζητά ένα φωτισμένο χιλιόμετρο με περιθώριο για την περίοδο των βροχών, και λαμβάνει τιμή μονάδας χωρίς μείωση της μπαταρίας, χωρίς ανταλλακτικά και χωρίς παραδοχή εγκατάστασης. Η ανακατασκευή της προσφοράς κοστίζει μια εβδομάδα και συχνά κοστίζει στον προμηθευτή την συμφωνία.

Πιλοτική και Εγκατάσταση

Οι εργολάβοι ζητούν όλο και περισσότερο έναν πιλοτικό δρόμο πριν από μια πλήρη παραγγελία. Αυτό είναι υγιές. Δοκιμάζει τον βραχίονα, την καμπύλη εκμάθησης του πληρώματος και την πραγματική συμπεριφορά από το σούρουπο έως την αυγή. Τα έργα που παραλείπουν αυτό το στάδιο είναι αυτά που ανακαλύπτουν πρόβλημα τοποθέτησης στον διακόσμηση διακοσμητικό.

Μετά το Εμπορευματοκιβώτιο

Η παραγγελία δεν τελειώνει όταν φεύγει το πλοίο. Τελειώνει όταν αντιμετωπίζεται το πρώτο σφάλμα. Ένας προμηθευτής που απαντά σε ένα email εγγύησης σε δύο ημέρες με έναν αριθμό ανταλλακτικού αξίζει περισσότερο από έναν που απάντησε στο email προπώλησης σε δύο ώρες.

«Δεν θυμάμαι την έκπτωση. Θυμάμαι ποιος απάντησε όταν μια λάμπα απέτυχε.» Εργολάβος έργου, Σενεγάλη

Το μάθημα για τους αγοραστές είναι να αξιολογούν ολόκληρο το ταξίδι, όχι το δείγμα. Το μάθημα για τους προμηθευτές είναι ότι κάθε στάδιο είναι στάδιο πωλήσεων, συμπεριλαμβανομένου και αυτού μετά την πληρωμή.