La plupart des fournisseurs décrivent un achat comme un prix, un délai de livraison et un conteneur. Les acheteurs l'expérimentent très différemment. Sur la base de visites d'entrepreneurs au Congo, au Nigeria, au Niger et au Sénégal au cours de la dernière année, les mêmes cinq étapes apparaissent dans presque tous les projets et les mêmes trois étapes causent la plupart des retards.

La première question

Presque aucun acheteur ne commence par « combien coûte une lampe de 60W ». Ils commencent par une route : sa largeur, sa longueur, si elle supporte des camions ou des motos, et si le réseau électrique l'atteint. Les fournisseurs qui posent ces questions en premier ont tendance à gagner la commande, car ce sont les seuls à la traiter comme un projet plutôt qu'une transaction.

Évaluation d'échantillon

C'est là que la confiance se construit ou se perd. Les acheteurs ouvrent les boîtiers, pèsent les supports, testent la luminosité côte à côte et demandent ce qui tombe en panne en premier. Un catalogue ne peut pas survivre à cette étape ; seule une unité réelle et un ingénieur le peuvent.

L'écart de devis

La frustration la plus courante n'est pas le prix. C'est un devis qui répond à une question différente : l'acheteur demande un kilomètre éclairé avec une marge pour la saison des pluies, et reçoit un prix unitaire sans dérating de batterie, sans pièces de rechange et sans hypothèse d'installation. La reconstruction du devis coûte une semaine et coûte souvent au fournisseur le marché.

Pilote et installation

Les entrepreneurs demandent de plus en plus un pilote routier avant une commande complète. C'est sain. Cela teste le support, la courbe d'apprentissage de l'équipe et le comportement réel du crépuscule à l'aube. Les projets qui sautent cette étape sont ceux qui découvrent un problème de montage au poteau deux cents.

Après le conteneur

La commande n'est pas terminée lorsque le navire part. Elle se termine lorsque la première panne est traitée. Un fournisseur qui répond à un e-mail de garantie en deux jours avec un numéro de pièce vaut plus qu'un qui a répondu à l'e-mail de prévente en deux heures.

« Je ne me souviens pas de la remise. Je me souviens de qui a répondu quand une lampe est tombée en panne. » Entrepreneur de projet, Sénégal

La leçon pour les acheteurs est d'évaluer tout le parcours, pas l'échantillon. La leçon pour les fournisseurs est que chaque étape est une étape de vente, y compris celle après le paiement.