اکثر تامین کنندگان یک خرید را به عنوان یک قیمت، یک زمان تحویل و یک کانتینر توصیف می کنند. خریداران آن را بسیار متفاوت تجربه می کنند. بر اساس بازدید از پیمانکاران در کنگو، نیجریه،نیجر و سنغال در سال گذشته، پنج مرحله مشابه تقریبا در هر پروژه ظاهر می شوند و همان سه مرحله بیشتر تاخیر را ایجاد می کنند.

سوال اول

تقریباً هیچ خریدار با سوال "چقدر یک لامپ ۶۰ وات" شروع نمی کند. آنها با یک جاده شروع می کنند: عرض آن، طول آن، اینکه آیا آن را کامیون ها یا موتورسیکلت ها حمل می کنند، و اینکه آیا شبکه به آن می رسد.تامین کننده هایی که اول این سوالها را می پرسند معمولاً سفارش را برنده می شوند.، چون تنها آنها هستند که به آن به عنوان یک پروژه به جای یک معامله نگاه می کنند.

ارزیابی نمونه

این جایی است که اعتماد ایجاد می شود یا از دست می رود. خریداران محفظه ها را باز می کنند، براکت ها را وزن می کنند، روشنایی را کنار هم آزمایش می کنند و می پرسند که چه چیزی اول شکست می خورد. یک کاتالوگ نمی تواند از این مرحله زنده بماند.فقط يه واحد واقعي و يه مهندس مي تونه.

شکاف نقل قول

رایج ترین ناامیدی قیمت نیست. این یک نقل قول است که به یک سوال متفاوت پاسخ می دهد: خریدار یک کیلومتر روشن با حاشیه فصل بارانی می خواهد.و قیمت واحد بدون کاهش باتری دریافت می کند، بدون قطعات یدکی و بدون فرض نصب. بازسازی قیمت یک هفته هزینه می کند و اغلب به فروشنده معامله می کند.

آزمایش و نصب

پیمانکاران به طور فزاینده ای قبل از یک سفارش کامل از یک جاده آزمایشی درخواست می کنند. این کار سالم است.پروژه هایی که از این مرحله عبور می کنند، آنهایی هستند که یک مشکل در حال افزایش در قطب 200 را کشف می کنند..

بعد از کانتینر

دستورات وقتي که سفينه ترک ميکنه تموم نميشه وقتي که اولين خطا حل بشه تموم ميشهیک تامین کننده که در دو روز به ایمیل ضمانت با شماره قطعه پاسخ می دهد ارزش بیشتری دارد از کسی که در دو ساعت به ایمیل پیش فروش پاسخ می دهد.

"من تخفیف را به یاد ندارم. من به یاد دارم که چه کسی پاسخ داد زمانی که یک لامپ خراب شد". پیمانکار پروژه، سنغال

درس برای خریداران این است که کل سفر را ارزیابی کنند، نه نمونه. درس برای تامین کنندگان این است که هر مرحله یک مرحله فروش است، از جمله مرحله پس از پرداخت.