Większość dostawców opisuje zakup jako cenę, czas realizacji i kontener.Niger i Senegal w ciągu ostatniego roku, te same pięć etapów występuje w prawie każdym projekcie i te same trzy etapy powodują większość opóźnień.

Pierwsze pytanie

Prawie żaden nabywca nie zaczyna od pytania: ile kosztuje lampa o mocy 60 W. Zaczynają od drogi: jej szerokości, długości, czy przewozi ciężarówki czy motocykle, czy do niej dociera sieć.Dostawcy, którzy najpierw zadają te pytania, zwykle wygrywają zamówienie., ponieważ są jedynymi, którzy traktują go raczej jako projekt niż transakcję.

Ocena próby

Kupujący otwierają obudowy, ważą uchwyty, testują jasność obok siebie i pytają, co się najpierw nie uda.Tylko prawdziwa jednostka i inżynier mogą.

Brak cytatów

Najczęstszą frustracją nie jest cena, ale cytacja, która odpowiada na inne pytanie: kupujący prosi o oświetlony kilometr z marżą w porze deszczowej,i otrzymuje cenę jednostkową bez obniżenia ceny bateriiOdbudowa oferty kosztuje tydzień i często kosztuje dostawcę transakcję.

Pilot i instalacja

W celu uzyskania informacji na temat możliwości wykonywania zleceń w ramach programu pilotażowego, przedsiębiorcy w coraz większym stopniu proszą o przeprowadzenie badania drogowego przed realizacją zamówienia.Projekty, które pominą ten etap, są tymi, które odkryją rosnący problem na biegunach 200..

Po pojemniku

Zamówienie nie jest zakończone, gdy statek odlatuje, ale kiedy rozwiązuje się pierwszą wadę.Dostawca, który odpowiada na e-mail gwarancyjny w ciągu dwóch dni z numerem części jest wart więcej niż ten, który odpowiedział na e-mail przedsprzedaży w ciągu dwóch godzin.

"Nie pamiętam rabatów, ale pamiętam, kto odpowiadał, gdy wyłączała się lampa".

Lekcja dla kupujących polega na ocenie całej podróży, a nie próbki.